Quels bénéfices tirer d’un modèle d’abonnement ?
Les modèles de e-commerce par abonnement connaissent une croissance accélérée ces dernières années. Leur marché enregistre depuis 5 ans une croissance exponentielle de plus de 100% par an, d’après une étude de Mc Kinsey en 2019.
Ces business ne sont par ailleurs pas prêts de s’arrêter, disposant d’une large marge de progression : on estime à 75% le nombre de e-commerce traditionnels qui proposeront de l’abonnement à leurs clients d’ici 2023 (d’après la Subscription Trade Association SUBTA).
Quels avantages recherchent les entreprises en se positionnant sur ce marché et comment tirent-elles leur épingle du jeu ?
Qu’est-ce qu’on entend par modèle d’abonnement ?
L’e-commerce par abonnement est un modèle de vente où une société fournit de façon régulière des produits ou des services aux consommateurs en échange de paiements récurrents de leur part. Adapté aux services dématérialisés, tels que l’accès à certains logiciels ou au streaming, ce modèle gagne peu à peu tous les secteurs.
Démocratisés par les business de box, les modèles d’abonnement progressent dans le domaine des biens de consommation. Ces récentes opportunités de marché ont d’ailleurs propulsé sur le devant de la scène les DNVB, de toutes nouvelles entreprises dont le fonctionnement s’oppose radicalement à celui des entreprises de e-commerce plus traditionnelles.
Innovantes et audacieuses, ces jeunes marques natives du web proposent une expérience personnalisée et de proximité avec leurs clients. En les impliquant dans l’aventure et en jouant la carte de la transparence, elles renforcent leur image de marque et engagent leurs clients sur la durée avec des abonnements adaptés à leur profil. Une savante recette qui ne tarda pas à leur apporter le succès escompté sur le marché !
Quels sont les avantages d’un business par abonnement ?
Répondre à de nouvelles manières de consommer
L’objectif principal des consommateurs est d’accéder facilement à un produit ou un service, tout en bénéficiant d’une expérience positive et personnalisée. Les modèles d’abonnement y répondent en adressant des produits adaptés aux profils de leurs abonnés, pour couvrir les besoins récurrents identifiés, sans qu’ils n’aient à se soucier d’une quelconque forme de logistique.
Les habitudes des consommateurs ont de plus évolué. Plus question d’acheter des produits en grande quantité, sans en connaître l’histoire et les valeurs portées par l’entreprise. Les clients souhaitent être au centre de l’attention et attendent des marques de la transparence et de la proximité.
Ce positionnement stratégique au plus près de leurs futurs abonnés permet aux entreprises de les impliquer dans le processus de création et de production des produits, récoltant ainsi leurs avis et suggestions à chaque étape, et nourrissant leur sentiment d’appartenance à la marque. Quoi de mieux pour porter son image de marque et engager sa cible sur le long terme ?
Tirer parti d’une relation client personnalisée et de proximité
En permettant aux consommateurs d’accéder aux coulisses de la vie de l’entreprise et de donner leur avis, ces dernières créent un besoin récurrent et encouragent l’adoption de produits nouveaux. Les clients sont alors disposés à acheter les produits de la marque, même si cela signifie de payer un prix plus élevé, et deviennent ambassadeurs de leur qualité.
Le modèle d’abonnement offre tout le loisir à la marque de mieux connaître ses clients, au travers d’une relation personnalisée. Les entreprises n’hésitent alors pas à avancer cet argument pour se démarquer de la concurrence.
En connaissant parfaitement le profil de ses abonnés, et donc leurs besoins, et en ayant instauré une relation de confiance avec leur communauté, les marques peuvent par conséquent envisager de multiples axes de développement et de diversification, et ainsi encourager l’innovation et la nouveauté ! Leurs clients se laissent plus volontiers porter par la découverte.
Monétiser une audience
Comme évoqué précédemment, les consommateurs sont en quête d’une relation de proximité avec les entreprises pour lesquelles ils accepteront de dépenser de l’argent, en adhérant à leurs valeurs. Ce besoin d’appartenance et d’identification à une marque est nourri par les actions marketing conduites par les entreprises sur les réseaux sociaux et autres moyens de communication sur le web.
Certaines marques ont ainsi fédéré toute une communauté avant même de commercialiser un seul produit, en véhiculant leur image de marque, en renforçant leurs valeurs et en impliquant leurs followers.
Ce contexte est des plus propices pour envisager la création d’un modèle d’abonnement et ainsi monétiser son audience.
Renforcer son business modèle
Le dernier argument à avancer, et sans nul doute le plus évident et le plus important, concerne le développement d’un flux de revenu régulier et prévisible.
L‘axe de développement majeur d’un modèle d’abonnement réside dans la rétention de ses clients. De nombreuses études démontrent qu’il est plus rentable de fidéliser un client existant que d’en acquérir un nouveau. Adresser une communication dédiée à sa communauté et nouer une relation privilégiée avec ses abonnés contribuent à leur fidélisation et au renfort de son activité.
Mais si l’abonnement séduit par la simplicité de son modèle, sa gestion n’en reste pas des plus complexes. Les entrepreneurs désireux de saisir ces opportunités de marché doivent s’assurer de la valeur perçue par leur cible et mettre en œuvre des techniques de rétention adaptées pour développer leur activité d’abonnement.
Le mot de la fin
Les modèles d’abonnement n’ont pas fini de séduire des primo-entrepreneurs ou encore des entreprises aguerries dans le e-commerce et soucieuses de proposer une toute nouvelle expérience à leurs clients, tout en renforçant leur image de marque.
En facilitant l’accès à des produits de qualité, en encourageant l’innovation et la découverte, en engageant de nouvelles communautés, le modèle d’abonnement propose des avantages non négligeables pour développer un business et se démarquer de la concurrence.
Gérer un modèle d’abonnement permet d’atteindre des volumétries importantes et par conséquent de bénéficier de tarifs intéressants auprès de ses fournisseurs et marques partenaires. Une occasion idéale pour adopter des comportements de grandes entreprises tout en conservant la flexibilité d’une start-up !
Il reste ensuite à adopter rapidement certaines bonnes pratiques pour atteindre ses objectifs de croissance.