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Les différents types de contenu pour votre lead nurturing

Parmi tous les internautes qui visitent votre site pour la première fois, 96% ne deviendront pas immédiatement clients.

Avant de souscrire à un abonnement pour votre box mensuelle, tout visiteur doit réfléchir, se renseigner, peser le pour et le contre … C’est ce qu’on appelle le tunnel de réflexion. Il peut durer plusieurs semaines, au point que les visiteurs oublient parfois qu’ils se sont intéressés à votre box.

Et c’est à ce moment-là que le lead nurturing est utile. Le lead nurturing consiste à livrer à vos futurs abonnés du contenu sur-mesure pour leur donner envie de souscrire à votre box. Autrement dit, le lead nurturing augmente votre taux de conversion client.

Il s’agit d’une solution marketing digitale avec un taux de réponse 4 à 10 fois supérieur par rapport aux campagnes d’emails groupés. L’intérêt du lead nurturing est d’accompagner vos visiteurs dans leur processus de réflexion pour qu’à la fin, ils aient envie de s’abonner à votre box. Efficace, mais parfois laborieux à mettre en place.

Pour vous aider à porter vos prospects à maturation et les transformer en abonnés, Boxraiser vous parle des différents types de contenu de qualité afin de mettre en place une stratégie de lead nurturing.

Adapter la création de contenu au cycle d’achat

L’intérêt du lead nurturing est de donner des informations à vos prospects chauds, en fonction de leurs préférences et de leur évolution dans le tunnel de conversion.

Le funnel marketing (aussi appelé parcours d’achat) se découpe en plusieurs étapes :

  • La prise de conscience et la découverte

Camille surfe sur internet ou sur un social media et apprend l’existence de votre box de thés.

  • L’évaluation et la considération

Comme la mère de Camille aime beaucoup le thé et que la fête des mères approche, Camille se rend sur votre site de box. Elle évalue l’image que vous renvoyez, les commentaires de vos abonnés, la composition des box … En bref, elle apprend à vous connaître .

  • L’achat 

Camille aime beaucoup vos produits, et elle sait qu’un abonnement à votre box de thés fera plaisir à sa mère. Elle souscrit donc à un abonnement générique de 3 mois, au nom de sa mère.

Dans cette hypothèse, la décision de Camille s’est faite en quelques minutes. Mais elle aurait aussi pu prendre plusieurs jours pour choisir. C’est alors que serait intervenue votre campagne de lead nurturing, pour encourager Camille et la diriger dans le processus d’achat. Et à chaque étape son contenu de lead nurturing !

Gagner des clients avec une vidéo explicative

L’objectif des différents contenus de votre stratégie delead nurturing est d’aider vos visiteurs à traverser les étapes du parcours client jusqu’à l’achat.

Pour aider Camille à vous connaître, vous et votre box mensuelle de thé, vous pouvez par exemple lui proposer de découvrir une vidéo explicative sur le concept de votre box.

Accessible sur une landing page soigneusement choisie, la vidéo explicative est un contenu très apprécié des internautes. Dans cette vidéo, vous avez l’embarras du choix : 

  • Présenter votre box mensuelle, son histoire et les raisons qui vous ont poussé(e) à la mettre en place
  • Présenter la valeur ajoutée de votre box de thé par rapport aux autres box de thé
  • Déballer l’une de vos box mensuelle pour montrer aux visiteurs à quel contenu ils peuvent s’attendre
  • Tout ça à la fois !

Assurez-vous toutefois que la vidéo ne soit pas trop longue. En général, une vidéo de 2 minutes suffit. Au-delà, les visiteurs risquent de se lasser et de fermer la page de votre site internet.

L’acquisition web grâce à un livre blanc

Une autre alternative d’outil marketing numérique pour aider Camille à apprendre à vous connaître : le livre blanc. Sous forme d’un ebook envoyé à l’adresse mail renseignée, vous présentez les mêmes éléments que dans votre vidéo. Mais sous forme rédactionnelle, pour maximiser l’expérience utilisateur.

Vous pouvez ainsi mettre des photos, des données, et faire correspondre votre livre blanc à l’univers de votre box. Charte graphique, couleurs, ton employé dans la rédaction : ce petit ebook à forte valeur ajoutée correspond à une parcelle de votre notoriété et e-réputation.

Lors de la rédaction de votre livre blanc, prenez garde à ne pas faire d’erreur : cela risquerait d’entacher votre image professionnelle et de dissuader Camille d’offrir votre box à sa mère.

L’avantage ultime avec les livres blancs, c’est que vous pouvez glisser des liens menant à des pages web, par exemple, un lien avec le call-to-action “Je m’abonne !” ou “Je l’offre à un proche !”. Une fois que Camille clique sur le lien, ce dernier la renvoie directement vers les landing pages de formulaires à remplir pour un abonnement. Ou encore mieux : vers un code de réduction !

Transformer une cible qualifiée avec un code de réduction

Pour aider Camille à se décider et transformer vos prospects en clients, rien de tel qu’une réduction de bienvenue. Levier d’acquisition par excellence, que ce soit 10%, 10€ ou plus, un premier mois d’abonnement moins cher pèse lourd dans le processus de décision.

En cliquant sur un lien dans votre ebook ou sur votre site, Camille pourra ainsi bénéficier d’un code de réduction. Juste après avoir appris à connaître votre box de thé, c’est le moment idéal pour donner envie à Camille d’entrer dans l’univers de votre box mensuelle. 

L’envoi d’email et de newsletter

Camille vous a donné son adresse email pour recevoir le livre blanc. Et depuis, vous n’avez pas de nouvelles. Qu’à cela ne tienne : rappelez-lui que vous existez pour qualifier votre cible !

Plus de 85% des acheteurs ont besoin de lire au moins 3 contenus avant de procéder à l’achat. Si vous envoyez un email à Camille cela lui rappellera qu’elle n’a toujours pas trouvé de cadeau pour la Fête des Mères, tout en lui donnant confiance en votre professionnalisme.

L’envoi des premiers mails d’une séquence de lead generation a un taux d’ouverture moyen de 57%. Choisissez donc soigneusement les informations que vous noterez dans ce premier mail !

Pour faire mouche, vous devez identifier vos abonnés cibles. Leur âge, leur sexe, les scénarios qui leur plaisent : ainsi, vous saurez comment vous adresser à eux et quelles informations fournir. Soyez sympathique et adaptez votre ton. Et surtout : n’oubliez pas de mettre un lien cliquable pour que Camille puisse se diriger directement vers votre site de box à thé.

Mettre en place votre stratégie lead nurturing, même après la vente

Vous avez réussi : Camille a officiellement souscrit à un abonnement pour l’offrir à sa mère ! Votre stratégie de lead nurturing a bien fonctionné, vous avez un abonné de plus.

Mais le lead nurturing ne s’arrête pas à la souscription : cette stratégie marketing digital se poursuit même au-delà. Saviez-vous qu’obtenir de nouveaux clients potentiels coûte 7 fois plus cher que de fidéliser vos abonnés ?

Pour parfaire votre stratégie de marketing digital, n’oubliez pas de soigner vos abonnés et de leur donner envie de rester. Pour ce faire, rien de tel que de reprendre les techniques de lead nurturing évoquées ci-dessus et de les appliquer au fil de votre abonnement.

Envoyez quelques emails à vos abonnés en leur proposant du contenu gratuit, une vidéo, un live sur les médias sociaux, l’inscription à un webinar, une box reveal pour le mois prochain … Ou tout simplement pour leur demander leur avis !

La box de livres la Kube s’applique à envoyer un email à chacun de ses abonnés à chaque box reçue, pour connaître leur avis sur le choix du libraire. Une excellente manière de créer un sentiment d’appartenance.

L’entonnoir de vente du lead nurturing

Les campagnes de lead nurturing ont pour objectifs marketing de guider les visiteurs de votre site, pour leur donner envie de s’abonner et de recevoir votre box de manière mensuelle. 

Dans cette optique, certains contenus pertinents sont à privilégier en fonction de la phase dans laquelle se trouve votre futur abonné : 

  • La vidéo explicative ou le livre blanc pendant la phase de découverte
  • La carte cadeau pendant la phase de décision
  • Et les emails pendant toutes les phases, avec bien sûr une adaptation en fonction du prospect auquel vous vous adressez 

Avec une campagne de lead nurturing bien huilée et en prenant en compte les résultats de votre stratégie de fidélisation, vous mettez toutes les chances de votre côté pour augmenter vos ventes de 50%, avec un investissement financier 3 fois moins cher que les autres campagnes marketing de contenu

Alors, qu’attendez-vous ?