Trucs et astuces pour déterminer le prix de sa box. Partie 2

Dans le billet précédent, on a vu ensemble comment déterminer votre marge pour votre box-business. On va maintenant se pencher sur la valeur perçue par vos abonnés. C’est ce qui va vous permettre de vous positionner et de fixer le bon prix pour vos abonnés.

Impact du prix sur la valeur perçue par vos abonnés

Le prix affecte la valeur perçue mais aussi votre marque. Bien que ça ne soit pas vraiment mesurable, ils font partie intégrante de votre stratégie et de votre marketing

« les prix sont utilisés comme un indicateur de la qualité du produit dans les situations où il est difficile pour les clients de vérifier la qualité intrinsèque des produits ». Krishna Agrawala

Cet effet est d’autant plus parlant pour le vin. Même si en France vous devriez être un expert pour juger de la qualité d’un vin, c’est souvent son prix qui va vous aider à le situer et qui va déclancher l’achat ou non.

Il est aussi difficile de mettre un prix à une nuit d’hôtel, sans savoir s’il est chic, comment il est équipé, l’emplacement, etc. Dans ce cas, un prix plus élevé indique souvent un hôtel de meilleure qualité.
Prenez le dentifrice : le prix importe beaucoup moins parce que c’est quelque chose qui est utilisé quotidiennement. Les consommateurs savent que la qualité du dentifrice ne varie pas beaucoup. Donc il y a peu d’impact du prix sur la valeur perçue.

Les box à abonnement sont généralement plus proches de l’exemple de l’hôtel, ou du vin. Vu que les consommateurs ne savent pas exactement ce qu’ils reçoivent chaque mois et ne peuvent pas juger directement de la qualité avant d’acheter, un prix plus élevé peut indiquer une meilleure qualité des produits de la box.

Avec le box-business, cette relation est constante. Si vous ne fournissez pas chaque mois des produits qui répondent aux attentes du prix que vous avez fixé, vos abonnés vont se diriger directement sur votre bouton de désabonnement.

« Les consommateurs qui utilisent le prix comme indice de qualité poussent les entreprises à augmenter le niveau de qualité des produits. » Steven Shugan

En règle générale, les fourchettes de prix pour les box d’abonnement se situent dans les 4 gammes suivantes:

  • Faible coût (5€ - 15€): Les abonnements aux box d’échantillons ou des produits de commodité. (Par exemple, Big Moustache, Birchbox).
  • Coût moyen (16€ - 25€): Ces box contiennent des articles de taille plus classique, sont visent une expérience premium. (Par exemple Le Petit Ballon)
  • Coût élevé (30€ - 50€): Ce sont des expériences complètes. Ces box contiennent des produits qui sont perçus comme uniques, artisanaux. (Par exemple Le Magasin De Mots, Les Commis)
  • Cher (50€ < +): Ces prix sont plus élevés que la plupart des autres boîtes et contiennent soit quelque chose de très différenciant, soit des produits très hauts de gamme. (Par exemple La Golfeur Box, Les Bouchons d’Anatole)

Ce découpage n’est pas absolu, mais fournit une bonne image du marché global, et va grossièrement vous aider à fixer la gamme dans laquelle vous souhaitez vous trouver, en fonction des produits que vous allez mettre dedans. Notez que la façon la plus facile d’augmenter le prix de votre box, est d'avoir un contenu unique.

Ca sera le sujet du prochain billet : La différenciation peut impacter votre prix

Trucs et astuces pour déterminer le prix de sa box. Partie 1

Lorsque vous devez déterminer le prix de votre box, il est important d’avoir une vue d’ensemble pour savoir ce qui va impacter votre marge. Les chefs d’entreprise sont parfois trop obsédés par le fait de couvrir les frais, ou avoir une marge bien déterminée. Même si c’est important, votre pricing doit surtout être en accord avec la valeur perçue par l’abonné.

Comment determiner prix de sa box

Déterminer votre marge

Il existe deux types de marges qui seront pertinentes pour votre box-business :

La marge brute: C'est ce que vous gagnez après avoir comptabilisé l’ensemble des coûts liés directement à votre box. La marge brute ne tient pas compte des coûts de fonctionnement (comme le coût de votre comptable par exemple)

Nous pouvons diviser les coûts liés à votre box en 3 catégories :

  1. coûts des produits
  2. coûts de réalisation
  3. coûts opérationnels

Marge nette: C’est votre bénéfice après avoir comptabilisé toutes les dépenses liées à la gestion de votre entreprise. La marge nette est un pourcentage qui se calcule ainsi : bénéfice net / chiffre d’affaires x 100.

Coûts des produits : COGS

Le coût du produit (celui que vous vendez) comprend tous les coûts associés à la création de votre box. Donc les produits, l’emballage (le papier de soie et la box elle-même).

Pour les deux derniers, les prix restent assez constants (comptez environ 1€ par box + 0.50€ par papier de soie).

Par contre, pour les produits de votre box, les coûts vont être très variables, l'impact sur votre marge aussi. Oui, les coûts vont changer tous les mois… Votre marge brute est finalement basée sur ce que vous décidez de mettre dans votre box, donc si un mois vous passez moins sur les articles, vous obtiendrez une marge plus élevée. C’est là qu’il faut déterminer les COGS.

Le Cost Of Goods Sold peut se traduire par le coût de vente des marchandises, c’est-à-dire la dépense incluse dans la vente de chaque marchandise. C’est un concept appartenant à la comptabilité anglo-saxonne, qui se substitue à celui de valeur ajoutée.

Par exemple, avec une box de 30€, si vous dépensez 10€ sur les produits un mois, et 7€ le mois suivant, vous avez directement impacté le marge brute de 3€, soit environ 10%.

Mais attention, la réduction de la quantité, ou de la qualité de vos articles peut très vite aussi réduire la qualité de l’expérience de votre box : La valeur perçue par l’abonné doit rester une priorité. Maintenir et offrir de la valeur à vos abonnés est essentiel pour qu’ils ne cliquent pas sur votre bouton de désabonnement !

De la même manière, avant d’ajouter un produit coûteux dans une box, calculez l’impacte sur votre marge et demandez-vous si le client va vraiment percevoir sa valeur. De la même manière, avant de retirer un produit coûteux de votre box, assurez-vous que vous avez compris la valeur perçue par vos abonnés, et si elle modifie la proposition de valeur de votre box : Comment elle impacte votre taux de désabonnement (votre taux de churn).

Coûts de réalisation

Lors du lancement de votre business d’abonnement, vous devez également tenir compte du coût d’acquisition/fabrication de votre produit. Cela comprend le coût de l’emballage, la main-d’œuvre et / ou les frais d’exécution, et les frais de port.
Comptez entre 2 et 5€ pour l’expédition, et 3€ pour le reste. Ça dépend beaucoup de la taille et du poids de votre box, mais aussi du nombre de box que vous allez envoyer chaque mois.

Coûts opérationnels

En dehors des coûts de produit et d’exécution, il existe de nombreuses autres dépenses spécifiques au box-business, qui vont avoir un impact direct sur votre marge. Il ya des coûts fixes, tels que le marketing, la comptabilité, les services web, les frais de transactions, et, bien sûr, votre temps! Votre marge nette doit couvrir tous ces coûts et vous laisser un minimum de bénéfices par la suite.

Comment calculer votre marge

Chiffre d’affaire - COGS - Coûts de réalisation - Coûts opérationnels = Bénéfice
Profit / Chiffre d’affaire = Marge nette

Par exemple:

30€ (CA généré par une box) - 10€ (COGS) - 8.25€ (réalisation) - 2,75 $ (coût opérationnel) = 9€ (bénéfice)
9€ (bénéfice) / 30€ (CA) = 30% (marge)

L’objectif pour tout entrepreneur dans le box-business, est de livrer des articles que les abonnés apprécient beaucoup. Mais il faut bien évidement prendre en compte ces marges.
Bien qu’il n’y ait pas de règle absolue, c’est bien de se trouver autour d’une marge nette d’environ 30%. En d’autres termes, pour chaque euro que vous générez, vous devez être bénéficiaire de 0.30€. Les 0.70€ restants servent à couvrir vos frais. Avec 500 abonnés vous gagnerez donc 4 500€ par mois ou 58 500€ par an !

Dans la prochaine partie, nous verrons pourquoi la valeur perçue est si importante ;)

6 façons d’acquérir plus de clients pour votre box-business

L’acquisition de clients est liée au développement de votre entreprise. Voici 6 stratégies, que vous pourrez appliquer aujourd’hui à votre business d’abonnement.

Pour votre box-business, une bonne gestion de l’acquisition clients est un plus. Le fait que votre base clients gonfle, fait croitre vos revenus récurrents. Ca va vous permettre de dresser un tableau de ce qu’on appelle, la Customer Lifetime Value : ce qu’il vous rapporte dans le temps, pour faire simple.

Il existe une multitude de façons d’acquérir des clients, mais elles sont généralement centrées sur 6 stratégies principales.

70% des gens ont confiance quand un proche leur suggère une page

Médias sociaux (organique)

C’est sur les médias sociaux que nous passons le plus clair de notre temps. Facebook, par exemple, comptait plus d’un billion d’usagers par jour en août dernier. Les médias sociaux sont un marketing de type « bouche à oreille ». Si vous disposez de peu de moyens financiers, le marketing organique ( ou non payant) est déjà un bon point de départ.

Même si vous n’êtes pas une personne férue de technologie, créer ces pages est déjà un bon point de départ. Alors que nous sommes certains trouver nos marques favorites sur les médias sociaux en tant qu’acheteurs en ligne, une étude sur la mémoire tampon révèle que 23% d’entre elles ont vraiment percé.

70% des gens ont confiance quand un proche leur suggère une page. Créez un profil solide et interagissez avec vos clients en ayant directement accès aux amis de ceux qui suivent votre page :

  • Créez-vous une page Facebook, un compte Twitter, Pinterest et Youtube ou tout autre réseau comme Snapchat.
  • Créez-vous un profil basique et commencez à poster des informations. Ajoutez amis, famille et tout client potentiel.
  • Planifiez un rythme hebdomadaire pour vos messages ou mettez au point un calendrier hebdomadaire.

Médias sociaux (payant)

Une fois que vos pages sont prêtes, vous pouvez mettre en place une campagne de publicité payante. Ca paraît large et opaque, mais c’est très satisfaisant, et tous les médias sociaux proposent ce type de service.

Facebook est sans doute le réseau social le plus puissant pour faire de la publicité. Récemment le réseau a permis à ses usagers de créer des publicités Instagram parallèlement à leurs publicités Facebook. Les annonces parrainées ont obtenu les meilleurs résultats, car elles sont attrayantes et ciblent un auditoire précis.

Tout comme Facebook, Twitter offre un moyen unique pour sélectionner votre clientèle. Depuis janvier 2015, Pinterest a permis à ses annonceurs américains d’acheter des « promoted pins », auquel vous aurez accès via un compte « business ».

Programmes affiliés ou de parrainage

Les programmes affiliés ou de parrainage visent encore plus à renforcer le « bouche à oreille ».

Les programmes affiliés sont construits sur la rentabilisation par le partage, en proposant une commission sur chaque transaction. Cet excellent moyen de garder le contact avec les blogueurs et les influenceurs vous permettra de les inciter à vous envoyer du trafic régulièrement.

Les programmes de parrainage sont similaires, mais ils sont proposés directement à vos clients. Ils vous permettent de fixer des objectifs, de personnaliser le suivi et de les récompenser avec des box gratuites.

Blogueurs, influenceurs et Stars YouTube

Les blogueurs sont les principaux créateurs de contenu en ligne. Ils traitent de sujets très spécifiques. Collaborer avec un blogueur vous permettra de voir à quel point il est intéressé par ce que vous proposez, et les cibles communes que vous avez. Lorsque vous recherchez des blogueurs, ayez ceci en tête. Listez-les sur un tableur ou utilisez un CRM.

Les influenceurs sont similaires aux blogueurs mais se distinguent d’eux par un type de contenu différent d’un contenu écrit.

"Les Stars YouTube" son populaires par leur grand nombre d’adeptes. Pour contacter ce genre de personne, commencez par envoyer un message basique, sans trop vous engager.

Capture de Lead

La capture de lead est l’étape qui précède généralement le lancement de votre produit. Ceci peut se faire de plusieurs manières (opt-ins, concours...).

Les newsletters constituent aussi un moyen efficace d’attirer des clients. En effet, vos visiteurs peuvent déposer leurs emails et se joindre facilement à votre newsletter. On détaille un peu plus le procédé dans l’article 5 étapes pour lancer sa box que je vous recommande pour approfondir cette méthode.

Campagnes d’emails

Vous pourrez mettre à profit votre influence acquise grâce à la capture de leads, en créant des campagnes d’email structurées et irrésistibles. Pour ce faire, vous pourrez utiliser les deux méthodes suivantes:

  • les mailings en masse : Faire des emails promotionnels qui peuvent être envoyés un par un. Ils sont là pour garder une présence dans la tête de vos abonnés (email).
  • Les Automations : Ce sont des séries d’emails envoyées en fonction de différents scénarii, quand quelqu’un est ajouté à votre liste d’emails. Chaque Automation peut être construite autour de 4 ou 5 mails, qui sont envoyés sur une période de quelques semaines, pour susciter de l’intérêt pour votre marque. Ça s’applique à vos abonnés, vos leads, et même les désabonnés.

Conclusion

Il existe bien d'autres méthodes, vous vous en doutez. Mais bien maitriser celles-ci vous aidera déjà à très largement optimiser optimiser votre aquisition de clients, en respectant la règle des 80/20. La majorité peut se faire sans investir le moindre centime. Et quand on lance une activité, ça représente un avantage de taille :)

Les 5 étapes pour créer sa box

La box par abonnement est l’une des meilleures façon de vendre avec des paiements récurrents. Ce type de e-commerce offre au consommateurune expérience unique avec les produits de sa box, et lui permet de découvrir des nouvelles marques.
En plus, aller chercher le courrier devient presque un truc cool, pourvu qu’on ne tombe pas sur une nouvelle facture !

5 etapes pour créer sa box

Pour vous marchand, cela offre une stabilité financière, et ce dans n’importe quel domaine : pour peu qu’une communauté existe, vous pouvez prévoir à l’avance le revenu que votre business va vousrapporter le mois prochain !

Etape 1 : Avoir une idée géniale

Le but ici n’est pas de toucher le maximum de monde, bien au contraire. En fait, plus vous êtes sur une niche, plus vous avez vos chances de réussir à faire quelque chose d’unique.

Par exemple, sur une thématique comme le sport, qui est très généraliste, il existe des passionnés de sports à voile, de sportd’intérieur, de cardio, de sports à sensations, etc.

Le but est donc d’accrocher une sous-catégorie de la thématique générale pour viser la niche. C’est comme ça que vous allez pouvoir cibler une communauté, c’est ce qu’on va voir à l’étape d’après.

Etape 2 : La communauté

Quels peuvent être vos clients ? Quelles sont leurs habitudes d’achats ? Si vous avez pu passer l'étape 1, vous aurez forcément un début de réponse.

Pour aller plus loin, rejoignez les groupes Facebook, les forums sur cette thématique s’il en existe, et pourquoi pas leur poser la question directement ?

Il est aussi nécessaire de regarder si vous avez déjà un concurrent dans cette niche (pas de stress, c’est plutôt rassurant, cela veut peut être dire que vous n’avez pas une idée à mettre à la poubelle). Cela peut vous faire gagner un temps considérable si la communauté est déjà installée. Pendant vos recherches, notez tout : les intérêts, les sensibilités, leurs motivations pour acheter, etc.

Pour la suite, on va faire un peu de travaux manuels.

Etape 3 : Créez votre Concept-Box

Le but ici est de déterminer si oui ou non, vous souhaiteriez recevoir votre box. Allez en magasin, ou utilisez des produits que vous avez chez vous, que vous pourriez mettre dans la thématique de votre box.

Mettez-les dans votre carton, fermez-le, jouez le jeu jusqu’au bout. En l’ouvrant, est-ce que vous vous dites : Waouh vivement la prochaine ! Je m’abonne où déjà ?

C’est là que vous allez mettre le nez dans les problématiques liées à la box !

  • La taille des produits
  • Le poids
  • Ne nombre de produits
  • Est-ce que ce produit peut casser pendant le transport ?
  • Faire attention à pouvoir vendre la box un prix pour lequel vos clients se disent : OK deal ! Mais aussi qui sera rentable pour vous !

Etape 4 : Le pré-lancement

À cette étape, maintenant que vous avez validé le concept, que vous connaissez vos clients, etc, il va falloir marketer votre box. L’idée est de commencer à créer un petit buzz. Ou même un gros, mais attention à ne pas jouer dans la cour de Samsung (sic) svp !

Vous allez pouvoir valider votre idée, et commencer à communiquer avec vos utilisateurs. Pour cela, créez vos comptes sur les réseaux sociaux. Ne vous dispersez pas : créez les principaux, et surtout les plus importants dans votre thématique. C’est via ces réseaux, que vous allez pouvoir pousser votre page de lancement.

Il y a tout un tas de service super cools pour faire ça, et collecter des adresses emails. Launchrock fait ça très bien. Avec ce type de page, vous allez pouvoir demander à vos utilisateurs de vous donner leur email, par exemple en échange de la première box gratuite.
Eh oui, il va falloir prendre un peu de risque, les gens ne donnent pas sans recevoir, qu’est-ce que vous croyez ?

Si ce n'est pas gérable, vous pouvez au moins leur proposer un coupon de réduction qui divise le prix de votre box par 2. C’est aussi un bon moyen d’éviter de gaspiller des produits pour des utilisateurs qui n’étaient intéressés que par la gratuité, mais qui ont déjà prévu de ne jamais s’abonner.

Dès que vous aurez fait ça, vous allez pouvoir passer à l’étape suivante, qui consiste enregistrer vos premières ventes!

Etape 5 : Commencer votre campagne de préventes

Quand votre produit est prêt, vous allez pouvoir passer la seconde (ouf) et inviter les nouveaux visiteurs à s’abonner, pour être les premiers à recevoir votre box. À ce stade, vous encaissez vos premiers paiements. HOURRA!!

Mettez un compte à rebours autour de votre lancement. Ca peut créer une bonne attraction, et vous restez en contact avec vos les utilisateurs qui se sont pré-inscrits.

Il faut bien garder à l’esprit que votre première expédition est très importante. Si vos utilisateurs n’ont pas entendu parler de vous depuis plusieurs semaines, ils vont presque vous oublier. Alors que si vous restez dans un coin de leur tête, ils vont attendre la box avec impatience, ce qui augmente drastiquement une bonne expérience utilisateur.

En complément, je vous recommande chaudement de vous abonner à ce cours : Launching Your Brand With A BANG. C’est en anglais, mais ça vous aidera vraiment pour lancer votre produit.

A vous de jouer !

Service par abonnement : Game-Changer pour les créateurs et fabricants

Pour les créateurs indépendants, internet est un marché. La règle qui consiste à ne faire que de la pub traditionnelle n’est plus possible avec le web. Les plateformes telles que Esty permettent aux créateurs et fabricants de mettre le pied dans le digital.

Le service par abonnement : la prochaine étape

À l’ère de Netflix, Spotify etc, les abonnements sont partout. De la bonne bouffe, aux vêtements, jusqu’aux boxs pour animaux, ces services prennent une place importante dans nos vies. Si on parle de croissance, le e-commerce par abonnement a triplé tous les ans depuis 2011. Pour les fabricants et créateurs qui doivent faire face à des ventes imprévisibles et irrégulières de leurs produits, cette approche peut simplement transformer leur activité en business rentable.

Donc si vous réfléchissez à créer un business par abonnement, voici 3 choses à savoir :

1. Plus d’hypothèse sur les ventes : prévoyez

Que ce soit en montée, ou en baisse, les variations de volumes de ventes qui ne sont pas anticipés posent un gros souci aux fabricants qui veulent vendre sur du long terme. Un revenu le plus régulier possible est une force face à une trésorerie trop fluctuante. Un retour de stock ou des commandes urgentes peuvent vraiment être très néfastes pour un créateur ou un fabricant.

Quand vos clients s’abonnent à votre service, il faut comprendre que sa valeur est sur le long terme : Un achat unique se transforme en transactions mensuelles, mais d’un coup, les créateurs ne sont plus en mesure d’anticiper le volume de commande. Il est donc impératif pour un fabricant, créateur, qui a besoin de plus de temps pour finaliser un produit, de pouvoir anticiper ces volumes. De cette manière, vous bâtissez une relation perenne avec le fabriquant, et vous épargnez pas mal de problèmes de sourcing.

2. Vous créez une garantie de communication pour les fabricants

Avec les médias sociaux qui sont toujours en train d’évoluer, puis les publicités des grandes marques, compter sur ces canaux pour donner de la visibilité aux créateurs, et que cette audience s’engager est vraiment risqué. Même les canaux traditionnels comme l’e-mail sont devenus assez peu efficace, puisqu’ils partent soit en archive sans être lu, soit à la corbeille.

Par contre, le business par abonnement offre aux créateurs et fabricants quasiment 100% de dérivabilité de la promotion qu’ils auraient poussée via votre box. C’est un fait, elle finira entre les mains du client final dans tous les cas. Pour les fabricants qui n’ont pas les ressources pour faire de la publicité une priorité, toute opportunité de communiquer directement avec leur audience est cruciale.

Toute opportunité de communiquer directement avec leur audience est cruciale

3. Obtenir du contenu généré par votre audience (UGC : User-Generated Content)

C’est sans aucun doute un des composants clé pour développer et convertir une audience. En fait, vos visiteurs font deux fois plus confiance à ce type de contenu, qu’à n’importe quel autre média. Ce qu’il faut comprendre c’est qu’un achat unique ici et là pour un créateur, ne peut pas rivaliser avec ce que peut apporter ce type de contenu. C’est donc un levier essentiel pour faire croître votre audience de manière exponentielle.

Des ventes récurrentes depuis une box, ou tout autre service par abonnement produit une base clients qui vient régulièrement sur votre site et qui s’engage pour vous via les réseaux sociaux par exemple. C’est très puissant, et dans la mesure où vous communiquez dans le bon sens, vous allez sans le savoir, faire du marketing viral qui va permettre à votre base de croître par elle-même. Ça vous permet de vous concentrer sur votre produit, plutôt que sur le marketing.

Prêt pour le grand saut ?

Si les ventes récurrentes, une relation forte avec vos clients, et le marketing viral sont des changements qui peuvent amener votre business à la vitesse supérieure, passer au box-business peut être une bonne option pour vous.