Lifetime value et coût d’acquisition

Vous avez créé votre box, vous avez votre plan marketing en tête mais vous êtes face à un problème. Vous avez calculé que votre marge était de 5€ par box et cela vous semble bien mince pour rentabiliser des dépenses marketing ? Si c’est le cas, il est nécessaire de rappeler le concept de Lifetime Value et son utilité dans le calcul de la rentabilité de vos actions marketing.

lifetime value

La Lifetime Value

C’est le principe de l'abonnement, la valeur de votre client ne se fait pas sur la box qu'il vient de vous acheter mais sur le nombre de boxs qu'il achètera au cours de sa vie de client. Imaginons que votre marge par box est de 5€ et qu'un client reste en moyenne abonné 10 mois. Alors votre Lifetime value sera de 50€. En dehors du fait que cela démontre qu'il est primordial de fidéliser vos clients et de favoriser la rétention et le réabonnement, ce chiffre a un impact sur l’appréciation de votre coût d'acquisition.

Cette notion est valable pour tous types d’activités mais il est d’autant plus juste et calculable pour l’abonnement.

Le coût d'acquisition

Comme son nom l'indique, il correspond aux dépenses marketing engagées pour recruter un nouveau client. Il se calcule en divisant le coût d’une campagne par la somme des ventes réalisées.

Imaginons que vous faites un shoot email sur une base d'adresses (pour 100€) et que cette opération vous permet de recruter 5 nouveaux clients. Votre coût d’acquisition sera alors de 20€ sur cette opération si vous n’avez pas fait de réduction.

Cette notion est valable pour tous types d’activités mais il est d’autant plus juste et calculable pour l’abonnement.

Ces deux notions, aussi simples soient-elles, sont indispensables dans l’établissement de vos budgets marketing.
Elles montrent que vous pouvez vous permettre d’être à perte sur votre première box ! Dans notre exemple d’une Lifetime value à 50€, il serait tout à fait acceptable d’avoir un coût d'acquisition à 30€, même si ce coût peut parfois être supérieur à votre prix de vente.

C’est bien cette notion qui est prise en compte par les services marketing d’un opérateur mobile qui offre la première année pour quelques euros par mois ou encore d’une banque qui proposerait des offre de bienvenue très attractives.

Si cela peut paraitre évident, beaucoup n’osent pas la mettre en pratique le moment voulu par manque de recul. Au début de votre activité vous allez devoir parier sur plusieurs indicateurs :

  1. Combien de temps en moyenne un client va rester abonné ?
  2. Quel sera mon taux de conversion par opération ?
  3. Comment ma rétention client varie en fonction du canal marketing utilisé ?...

Pour le savoir nous n’avons qu’un seul conseil à vous donner : essayez plusieurs canaux avec des petits budgets et suivez bien vos taux de rétention !

Le magazine : un véritable atout pour votre box

Beaucoup de boxs rajoutent dans leur coffret un document pour apporter de l’information au client. Il peut se matérialiser par un magazine de plusieurs pages ou simplement un petit flyer. Vous êtes-vous posé la question pour votre box ? Quel est l'intérêt ? Un magazine pour dire quoi ?

lancer sa box : creer un livret

Vous avez sélectionné des produits, parlez-en !

Le minimum serait de décrire les produits à travers un « menu ». Cela permet au client de comprendre ce qu’il a reçu car si c’est évident pour vous, ce ne l’est pas toujours pour lui. Mais vous pouvez évidemment aller beaucoup plus loin !

Si vous avez sélectionné précisément certains produits c’est que vous êtes convaincu qu’ils méritent d’être découverts, alors pourquoi ne pas le dire à vos clients ? Le livret donnera plus de valeur à vos produits et accompagnera la découverte de votre client.

Imaginez que vous êtes abonné à une box sur la cuisine et que l’on vous envoie de l’huile d’olive. Vous pouvez la goûter et l’apprécier, mais vous lui donnerez beaucoup plus de valeur si vous comprenez les qualités du produit (processus de fabrication, provenance, particularités…).

Vous n’êtes pas obligé de vous limiter à la description de vos produits, un contenu de qualité fera de votre magazine un vrai produit de votre box

Un outil pour vos partenaires

La box permet de négocier des accords particuliers avec des marques / fournisseurs (voir notre précédent billet : Les boxs, un outil marketing pour les marques). Dans ce cas, ces derniers attendront de vous que leur produit soit mis en avant et le livret est un très bon outil pour cela.
Vous pourrez y décrire le produit mais aussi donner des informations importantes pour la marque (où retrouver le produit ? Bon de réduction ?...etc) et ainsi inciter l’abonné à racheter le produit.

Un produit à part entière

Vous n’êtes pas obligé de vous limiter à la description de vos produits, un contenu de qualité fera de votre magazine un vrai produit de votre box. Reprenons l’exemple de la box cuisine, en tant que client, n’apprécierez-vous pas avoir un livret qui vous donne des recettes pour utiliser votre huile d’olive, vous apporte des informations sur l’histoire de l’huile d’olive, vous donne des conseils et des infos divers sur la cuisine… ?

Le magazine est une des rares occasions que vous avez de communiquer directement avec tous vos abonnés, il vous permet de créer du lien avec eux et de prolonger la découverte des produits.

Quel coût pour un livret ?

L’impression d’un magazine se compte en centimes, ce qui n’est rien comparé à la valeur qu’il peut apporter. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez être accompagné sur ce point. Cependant, il est très coûteux en temps car vous devez garantir un contenu de qualité.

N’oubliez pas qu’un abonné vous a choisi car il sait que vous êtes expert dans votre domaine, il attendra donc de vous un contenu d’expert. Vos clients ont fait preuve de curiosité pour votre domaine en achetant votre box, alors nourrissez là !

Les boxs : un outil marketing pour les marques. Partie 2

Dans le billet précédent, on a vu deux leviers importants pour vous positionner avec les marques : Mettre en avant la qualité de la découverte en box et créer de la visibilité pour eux. On va maintenant passer à la partie retour des consommateurs, et comment agir comme un vrai prestataire pour la marque pour gagner en crédibilité.

Le retour des consommateurs

Un partenaire peut vous donner des produits car il veut les faire tester dans le but que votre abonné le rachète en dehors de votre box.
Mais il peut aussi chercher à avoir des retours sur son produit. Vous pouvez donc administrer un sondage auprès de vos abonnés. Ce sera un excellent moyen d’avoir un retour sur la satisfaction de vos clients mais aussi de poser des questions sur votre partenaire.

Vous proposez donc à des marques d’effectuer des tests sur vos abonnés plutôt que de payer un prestataire. De plus, vos abonnés seront ravis d’essayer des produits en avant-première.

Soyez professionnel

Si vous décidez d’aller chercher des produits en gratuité, vous devez avoir en tête que vous devenez une sorte d’ ”agence marketing” pour les marques. Alors agissez comme un vrai prestataire.
Proposez un dossier de fin de campagne pour mettre en avant ce que vous avez fait pour la marque, soignez les textes et respectez leur wording, informez vos abonnés des points de vente où ils pourront retrouver le produit… Il est important de convaincre avant la campagne mais aussi après !

Chercher des produits en gratuité ne doit pas venir détériorer la qualité de votre box !

Conclusion

Voilà quelques clés pour bâtir votre offre pour vos partenaires. Mais si nous pouvons vous donner un dernier conseil:
Chercher des produits en gratuité ne doit pas venir détériorer la qualité de votre box ! Un échantillon ne sera pas considéré comme un produit par vos abonnés (sauf produit de luxe) et ils ne payent pas pour recevoir de la publicité.

N’oubliez pas que même s’il vous est donné par un partenaire, proposer un produit que vos abonnés n’auront pas de plaisir à découvrir ne sera bon ni pour vous (satisfaction de vos abonnés), ni pour votre partenaire (résultats de campagne décevants). Tout est une question d’équilibre !

Les boxs : un outil marketing pour les marques. Partie 1

Vous savez certainement qu’une majorité des boxs sont constituées (au moins en partie) de produits qui font l’objet d’un accord particulier avec le fournisseur.
Ce peut-être un tarif préférentiel en échange d’une mise en avant ou même des produits fournis gratuitement par les marques. Mais comment convaincre une marque de vous donner ses produits ou de vous faire bénéficier d’un tarif ultra-préférentiel ?

Mettez en avant la qualité de la découverte en box

Une campagne d’échantillonnage est très coûteuse pour une marque. En plus du coût de l’échantillon lui-même, la marque doit payer un opérateur pour les distribuer ou elle a un coût d’asilage chez un partenaire.

Vos abonnés sont également une cible de qualité car ce ne sont pas des opportunistes.

Et pourtant, la qualité de la découverte n’est pas toujours au rendez-vous: le produit est en format échantillon, il est donné à n’importe qui, peu d’informations sont données sur ses avantages… etc

Au contraire, votre box s’adresse à des consommateurs qui sont intéressés par un univers. Il est facile de faire comprendre à une marque que quelqu’un qui commande une box sur les produits bio est intéressée par ce types de produits !
Vos abonnés sont également une cible de qualité car ce ne sont pas des opportunistes. Ils n’ont pas pris un produit donné dans la rue parce qu’il était gratuit. Ils ont payé pour découvrir de nouveaux produits lié à l’univers de votre box.

Enfin, vous connaissez tout de vos clients. Vous pouvez donc proposer le bon produit à faire essayer au bon prospect !

Créez de la visibilité pour vos partenaires

Vous avez de multiples possibilités de mettre en avant un partenaire :

Dans la box

Si vous proposez un livret dans votre box, c’est un excellent canal pour parler de vos partenaires. Il ne faut pas arrêter la découverte du produit à son simple test. Votre client doit comprendre pourquoi ce produit est spécial.
Avoir de l’information sur les produits de votre box sera apprécié par vos abonnés mais aussi par vos partenaires.

Sur vos médias

Plus vous apportez de la visibilité à vos partenaires, plus ils seront enclins à vous donner des produits. Vous avez un blog ? Vous pouvez faire un article sur leur produit. Utilisez vos réseaux-sociaux pour parler de leur marque, créez un jeu-concours autour de ce produit, utilisez votre site web pour le décrire, envoyez des boxs à des partenaires blogueurs pour faire un test et donc parler des produits à l’intérieur…
Les possibilités sont nombreuses et si vos quantités sont encore modestes, ces efforts de mises en avant seront encore plus importants !

Un autre axe sera le retour donné par les consommateurs. C'est ce que nous verrons dans la prochaine partie.

Trucs et astuces pour déterminer le prix de sa box. Partie 3

Maintenant qu’on sait déterminer la marge pour sa box, et qu’on a compris l’importance que le prix a sur la valeur perçue de votre box, on va voir pourquoi vous démarquer des autres est capital pour donner de l’inertie à votre box.

La différenciation peut impacter votre prix

Peu importe la catégorie de produits, la différenciation aide votre produit à se démarquer.

Si votre box fournit quelque chose qu’un consommateur n’obtiendrait nulle part ailleurs, vous pouvez augmenter vos prix en conséquence. Par contre, si votre box fait plus ou moins la même chose qu’une autre box déjà disponible sur le marché, vous devrez potentiellement baisser votre prix pour la concurrencer.

La Box Du Magasin de Mots par exemple, fournit des produits faits main. C’est quelque chose qui différencie leur box sur cette thématique et justifie son prix. C’est clairement ce qui fournit de la valeur à leurs abonnés : Des produits uniques, faits main.

La tarification peut également être un facteur de différenciation majeur. Un prix ​​de votre box légèrement supérieur à la concurrence pourrait laisser croire aux abonnés que vous offrez une meilleure valeur, mais ça peut aussi provoquer une baisse de la qualité perçue.
Vous le saurez assez rapidement en étudiant votre taux de désabonnement. Si vos abonnés restent, alors vous savez qu’à votre prix, vos abonnés croient que votre box leur apporte le au moins la valeur de ce qu’ils payent, si ce n’est plus.

Aux Etats Unis, l’opticien Warby Parker est un autre bon exemple de différenciation. Il y avait beaucoup d'opticiens en ligne avant Warby Parker, mais ils ont hacké le marché en permettant aux clients de recevoir et d’essayer gratuitement les lunettes, chez eux.
Donc le consommateur peut voir exactement à quoi ressemblent ses lunettes avant d’acheter en ligne.
Vu que l’essai à domicile a fourni plus de valeur aux clients, ils ont été en mesure de facturer plus que d’autres opticiens en ligne tout en conservant leur avantage sur les magasins.

Prix ​​selon votre valeur

Si vous vendez sur un marché où le prestige et la qualité perçue sont d’une importance capitale, vous voudrez peut-être fixer votre prix à un niveau égal ou supérieur à celui des concurrents.
Si votre objectif est de fournir une économie ou un produit de valeur, il faudra que le prix de votre box soit inférieur pour attirer les clients sensibles au prix.

Comprendre vos clients est la clé

La recherche de votre cible et de vos concurrents peut vous donner un aperçu de la valeur qui est souhaitée et comment vous pouvez déterminer le prix de votre box de manière compétitive et efficace.
Le prix n’est pas seulement une représentation du coût. Il s’agit d’un outil puissant de marketing, de gestion de marque, de positionnement, qui peut être utilisé pour donner de l’inertie à votre entreprise.