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Étude de marché box e-commerce : les questions à se poser et les règles pour se lancer

C'est en 2010 exactement, que la première box mensuelle voit le jour. Le concept nait du cerveau de deux étudiantes à Harvard, qui imaginent la vente de produits cosmétiques par abonnement. Le tout passant par un site e-commerce. Voilà l'histoire de Birchbox, toujours leader de son marché 10 ans plus tard et recueillant pas moins d'un million d'abonnés. La box beauté voit alors le jour, et débarque en France en 2011, avec GlossyBox, Little Box et Jolie Box (qui fusionnera d'ailleurs avec Birchbox en 2012). On compte aujourd'hui plus de 450 box en vente sur Internet, comptabilisant entre 10 000 et 100 000 abonnés (environ 400 000 abonnés à une ou plusieurs box mensuelles). Alors, qu'est-ce qui explique ce succès auprès des français et des françaises ?
Étude de marché box e-commerce

La box mensuelle est un marché qui plait aux consommateurs

Le concept de la box mensuelle est simple : envoyer chaque mois une boite en carton, composée de produits différents d'un envoi à l'autre. Accessoires pour animaux, bouteilles de vin, produits de beauté, fromages régionaux… Les box mensuelles se diversifient au gré des envies. Mais qu'est-ce qui séduit vraiment les abonnés ?

Le prix

Voilà un levier d'acquisition intéressant : la notion de bon plan. Un client qui s'abonne à une box mensuelle a l'impression de faire une bonne affaire, notamment grâce au prix abordable (entre 10 et 30 euros par mois pour la plupart des box par abonnement).

Des marques de renom

Alors que les produits présents dans une box sont vendus moins chers que dans le commerce, nombreuses sont les marques réputées dans leur secteur d'activité de niche qui souhaiterait apparaitre dans ces box. Voilà une raison supplémentaire qui incitent les français à s'abonner : découvrir des marques de qualité pour un petit prix.

La passion

La box par abonnement surfe sur une chose primordiale : la découverte et l'effet de surprise. Les français sont de plus en plus curieux et aiment tenter de nouvelles expériences. Des bières artisanales, des recettes de cuisine healthy, des gadgets technologiques… Les abonnés ont l'impression de recevoir tous les mois un cadeau de Noël.

Pourquoi le système d'abonnement séduit les français ?

Les habitudes de consommation évoluent. Quand avant, nous aimions posséder une bibliothèque entière remplies de DVD, CD ou jeux vidéo, la mode est désormais à l'éphémère. Netflix, Playstation, Disney Plus, Amazon Prime : tous cèdent aux sirènes au système d'abonnement mensuel, soit :

Fixe : l'abonné paie une somme fixe à une fréquence fixe (tous les mois) contre un produit ou un service.

À la demande : l'abonné paie une somme en fonction de sa consommation réelle. C'est le cas des services iTunes, myCANAL ou Uber.

L’économie de l’abonnement s’empare ainsi du e-commerce, et plus particulièrement ce qui nous concerne ici : la box.

Pourquoi il y a encore de la place à prendre sur le marché des box par abonnement ?

Tout simplement parce que les entreprises du secteur ont du mal à se diversifier. Tandis que les box beauté par abonnement se comptaient sur les doigts d'une main il y a 10 ans, on retrouve désormais d'innombrables acteurs sur ce marché. Idem pour les box culinaires, les box vin ou bière, etc.

C'est à vous de vous démarquer en proposant une box originale qui n'a encore jamais été vue. Soit en visant un marché de niche dans lequel personne n'a encore tenté l'aventure, soit en surfant sur l'actualité (comme une box mensuelle qui proposerait des masques en tissu contre le coronavirus).

D'autant plus que sur les 400 000 français abonnés à une ou plusieurs box mensuelles dont nous vous parlions plus haut, nous avons omis de vous préciser une chose : 3/4 des clients sont des femmes. On peut donc imaginer de belles opportunités à saisir auprès de la clientèle masculine.

N'oubliez pas non plus que seulement 26% des français connaissent le concept de la box par abonnement : il y a donc encore 74% de consommateurs potentiels !

Quoi qu'il en soit, vous ne devez pas négliger votre étude de marché, indispensable avant de lancer une box mensuelle.

Comment réaliser une étude de marché box e-commerce ?

Vous êtes séduit par le concept de la box, et vous souhaitez vous lancer dans l'aventure ? Vous allez devoir vous assurer que votre box mensuelle réponde bien aux attentes de vos futurs abonnés. C'est pourquoi Boxraiser vous conseille fortement de réaliser une étude de marché. Il serait dommage de se lancer dans une box beauté mensuelle si le marché laisse peu de place aux nouveaux arrivants, par exemple ! Alors, quels sont les indicateurs à analyser ?

Votre secteur d'activité

Comment se porte le marché de votre box par abonnement ? Quelles sont ses perspectives d'avenir ? Qui sont les innovateurs dans le secteur ? Votre box va-t-elle pouvoir se vendre toute l'année ou seulement par saisonnalité ? 

Votre clientèle

Qui sont vos futurs abonnés ? Quel est le budget moyen mensuel qu'ils sont prêt à débourser ? Quel est son âge moyen ? Pourquoi s'abonneraient-ils à votre box plutôt qu'à celle de la concurrence ? 

Votre offre

Quelle est la concurrence déjà présente sur votre marché de niche ? Quelle est leur politique commerciale ? Combien d'abonnés gèrent-ils tous les mois ? Comment allez-vous trouver les marques de votre nouvelle box mensuelle ? Quels sont les prix que vous allez pratiquer ?

Les règles pour se lancer

Vous avez trouvé l'idée du siècle pour vous lancer dans le business de la box par abonnement ? Attention à ne pas vous précipiter, et à bien comprendre les différents mécanismes pour réussir votre e-commerce.

Surprendre votre abonné

L'effet "Whaou" est la base de la box par abonnement. C'est l'émotion suscitée qui fait le succès du concept. Gardez bien à l'esprit que votre box doit offrir une expérience sur-mesure, et répondre précisément à l'univers que recherche votre abonné.

Fidéliser votre abonné

Si vous ne connaissez pas la notion de lead nurturing, c'est le moment ou jamais de vous y intéresser. Vous devez proposer du contenu, en abordant tous les sujets qui gravitent autour de votre thématique. Soit avec des livres blancs, des articles de blogs ou des vidéos. Certaines entreprises spécialisées dans les box par abonnement proposent aussi des magazines ou une petite brochure qu'elles glissent dans le colis.

Raconter une belle histoire

Vendez du rêve à votre abonné. Si vous voulez vous démarquer de la concurrence, vous devez raconter une belle histoire, travailler votre image de marque. C'est un excellent moyen pour faire émerger votre offre de box mensuelle parmi toutes les autres présentes sur Internet.

Réseauter

Les réseaux sociaux sont un tremplin intéressant à développer. Blogueurs, influenceurs et autres youtubers vont significativement aider votre box mensuelle à décoller et à se faire connaitre rapidement.

Proposer un service client de qualité

Respect des délais de livraison, prix fixe de l'abonnement, documentation (sur les modes de fabrication, la provenance des aliments, etc.), la réactivité, la transparence… Voilà des valeurs que vous devez partager au quotidien !

Alors, prêt pour l'aventure ?

Ce n'est pas parce que vous avez trouvé une belle idée de box mensuelle que votre site e-commerce va décoller instantanément. Comme tout entrepreneur, et quel que soit le secteur d'activité, vous devez commencer votre business par une étude de marché sur votre box e-commerce.

Pour rappel, elle consiste à analyser les tendances et comportements d'achat sur le marché de votre box et des produits que vous comptez sélectionner. Vous devrez également prendre en compte les concurrents directs et indirects. N'oubliez pas de vous inspirer des poids lourds du secteur, et à comprendre pourquoi ils ont bénéficié d'un tel succès (idem pour les entreprises qui ont mis la clé sous la porte).

Si vous voulez savoir comment réaliser une étude de marché box e-commerce, Boxraiser a rédigé cet article juste pour vous !

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