3 étapes simples pour vous assurer que votre box sera un succès

Et si je vous disais qu'il existait un meilleur moyen que de designer, produire et marketer votre box et d'attendre ensuite anxieusement qu'elle se vende? Une façon beaucoup plus simple, rapide, moins chère et globalement plus efficace de faire en sorte que votre box soit un succès.

3 étapes pour le succès de sa box

C'est de demander à vos abonnés idéaux ce qu'ils veulent. Oui, c'est aussi simple que ça. Demandez leur opinion à chaque étape de développement importante de votre box :

  1. Quand vous avez l'idée pour la première fois,
  2. Quand vous designez votre offre,
  3. Quand vous assemblez votre première box.

En demandant à vos clients potentiels ce qu'ils veulent, vous vous assurez qu'ils trouvent votre idée et offre intéressantes, qu'ils vont y souscrire et en être satisfaits.

1. Mener des entretiens de clients quand vous avez l'idée pour la première fois.

Vous avez une idée de box ? Bien, parlez-en autour de vous ! Ne vous souciez pas qu'on vous copie : dans l'entrepreneuriat, ce qui compte, c'est la façon et la rapidité avec laquelle vous exécutez une idée, pas l'idée en elle-même.

Une fois que vous avez défini vos clients idéaux (ceux ou celles à qui vous allez vendre votre box), interviewez-les ! Voici quelques endroits où les trouver :

  • Parmi votre réseau : amis, famille, collègues, voisins, ...

  • Parmi votre audience : demandez à vos followers sur Youtube, Instagram et Twitter et les personnes abonnées à votre newsletter si vous en avez une !

  • Dans les groupes Facebook : il existe des groupes pour tous les sujets et ce sont de véritables mines d'or.

  • Parmi vos clients actuels: si vous avez déjà une entreprise de e-commerce établie, solliciter l'avis de vos clients est le meilleur moyen pour valider votre idée.

Le but de ces entretiens est de tester votre idée sans biais. Posez-leur des questions autour du problème que vous essayez de résoudre avec votre box.

Prenons un exemple : vous avez l'idée de lancer une box pour les propriétaires de chats. Un de vos amis adore les chats et correspond à votre description de votre client idéal. Vous lui posez des questions sur ce qu'il achète normalement pour son chat : snacks, jouets, accessoires... et où il fait ces achats. Essayez d'identifier s'il y a une difficulté dans le processus actuel. Ca peut être qu'il manque de temps, qu'il ne trouve rien qui lui plaise au supermarché ou qu'il n'ait aucune idée de quoi acheter à son chat pour qu'il s'amuse (et le laisse enfin dormir tranquille).

Prenez des notes sur ce qu'il dit, ou même mieux encore, demandez-lui si vous pouvez enregistrer cet entretien. Les mots qu'il utilise sont des éléments précieux pour votre marketing -- réutilisez-les afin que vos clients idéaux sachent que vous les comprenez et vous adressez à eux.

Conduire entre 5 et 10 entretiens est un bon moyen de vous assurer que votre business parte sur de bonnes bases. Ces entretiens n'ont pas besoin d'être formels, ni long, ni même en personne. Vous pouvez les faire autour d'un café, par téléphone ou même par email. Pour les préparer, écrivez simplement une dizaine de questions pour tenter de cerner les difficultés que vous pensez résoudre.

Une fois que vous avez réalisé ces interviews, si vous pouvez identifier un ou plusieurs problèmes et difficultés que votre box résout, c'est un grand oui pour passer à l'étape suivante !

Le conseil des pros: faites un sondage à la suite de ces entretiens. Alors que ces derniers sont supers pour la qualité des informations récoltées, les sondages permettent de collecter des données quantitatives.

2. Faites un "smoke test" quand vous designez votre offre.

Une fois rassemblées les informations sur votre client idéal, il est temps de designer votre offre en déterminant :

  • sa fréquence,
  • son prix,
  • son nombre et son type de produits.

Votre offre doit être la solution au problème de votre client idéal. Oui, cette solution a la forme d'une box, mais ce n'est pas ce que vos clients achètent. Vos abonnés achètent la surprise de découvrir les nouveaux produits que vous avez sélectionnés pour eux, depuis le confort de leur maison.

Veulent-ils recevoir une ou deux boxs par mois ? Est-ce qu'ils paieraient 40€ ou est-ce que 15€ seraient leur maximum?

Pour tester votre offre, vous pouvez re-contacter les personnes que vous avez interviewées à l'étape précédente. Vous pouvez aussi faire ce qu'on appelle un "smoke test" (test de la fumée) : faites passer le mot sur votre abonnement et juger les réactions que vous obtenez.

Voici quelques méthodes simples, peu chères et effectives de faire cela :

  • Publier dans des groupes Facebook pertinents votre offre, en demandant aux personnes qui sont intéressées de liker ou commenter votre publication.

  • Faites une landing page avec une simple description et amenez-y du traffic. Demandez aux visiteurs de laisser leur email s'ils sont intéressés.

  • Laissez des flyers avec votre offre dans des commerces locaux où votre client idéal se rend : un vétérinaire (pour votre box pour chats), un studio de yoga, un espace de coworking... et laissez vos coordonnées sur le flyer.

Rappelez-vous, le but est simplement de valider votre offre, ne cherchez pas à faire quelque chose de compliqué ou d'élaboré. Le plus simple est le mieux.

Le conseil des pros: récupérer les contacts (adresse e-mail, profil Facebook, numéro de téléphone, ...) des personnes qui ont démontré un intérêt, afin de les contacter quand vous lancez votre box !

3. Beta testez votre première box.

Maintenant que vous avez récolté les informations de vos clients potentiels et conçu une offre attractive, vous pouvez passer au prototypage de votre première box !

Sélectionnez les produits que vous avez en tête pour votre première box. Mettez-les dans une vraie boîte. Le tout doit ressembler le plus possible à votre box telle que vous la vendrez.

Ensuite, tester la une fois de plus. Mettez-la dans les mains de vos clients idéaux, ceux que vous avez interviewés à la première étape. Envoyez des photos de votre box aux personnes qui ont démontré leur intérêt et demandez-leur leur feedback.

C'est comme un beta-testing de votre box : un échantillon de votre audience essaie votre box avant que vous ne la lanciez officiellement. L'idée est vraiment de voir les réactions de vos abonnés. Faites quelques ajustements finaux en fonction de ce qu'ils vous disent et vous serez prêts à lancer votre box publiquement !

Le conseil des pros : pour les motiver à prendre du temps pour vous aider, vous pouvez leur offrir une réduction sur leur première box.

Cet article est vraiment détaillé, mais le processus entier de validation peut être mené en à peu près une semaine. Si vous savez où trouver votre client idéal, la validation de votre box peut allez vite.

Indépendamment du temps que cela vous prend, sachez que vous y gagnerez beaucoup par rapport au temps que cela vous prendra de designer, produire et marketer une box qui ne se vend pas. Car si elle ne se vend pas, vous devrez tout recommencer -- et ça n'est pas du tout efficient en terme de temps, d'énergie ou d'argent.

Prendre le temps de vraiment valider votre idée de box avant de la lancer vous permettra de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie à chaque étape.

On récapitule : en demandant à vos clients idéaux ce qu'ils veulent :

  • Vous établissez un premier contact avec eux,
  • Vous infirmez ou confirmez vos idées à chaque étape,
  • Vous adaptez votre offre en fonction de leurs besoins,
  • Vous vendez votre box !

Benchmarker sa box comme un(e) boss

"Benchmarker" est un nom que nous avons tous entendu un jour, mais peu d'entre nous savent ce qu'il signifie. Dit simplement, benchmarker consiste à regarder de près son marché, rechercher et analyser l'offre de ses compétiteurs.

Benchmarker sa box

Il s'agit de savoir quelles offres existent déjà dans le but de mieux positionner votre box. Quand vous démarrez un business ou un nouveau projet, cela doit être dans les premières choses que vous faites - avant toute sorte de planification ou de marketing.

Pourquoi est-ce aussi important ?

Faire un benchmark confirme que vous avez un marché

Avant toute chose, faire un benchmark est important car cela permet de valider votre idée. Vous rendre compte que vous avez des concurrents, contrairement aux croyances communes, est une bonne chose ! Cela veut dire que vous avez un marché en premier lieu.

A l'inverse, réaliser qu'il n'y a personne d'autre sur ce marché peut signifier 2 choses :

  • Vous avez trouvé ce qu'on appelle un "océan bleu", c'est-à-dire un marché totalement nouveau - félicitations !
  • Le marché n'existe pas et s'il n'y a personne, c'est parce que personne n'a survécu - n'y allez pas.

Malheureusement, la seconde option est beaucoup plus fréquente que la première. Donc réaliser que vous avez non pas un, mais deux, trois, voire plus encore de concurrents est un très bon signe !

Sur le marché des boxs, vous aurez de la concurrence. Beaucoup d'entreprises ont déjà sauté le pas pour suivre cette tendance croissante de l'e-commerce. Cependant, le marché est encore jeune, ce qui veut dire qu'il n'est pas encore saturé.

Vous avez peut-être quelques concurrents à l'international, mais pas à l'échelle de votre pays et vous avez donc un avantage en tant que précurseur : vous êtes le premier sur votre marché, celui qui fixe les règles et mène la partie !

Pour être certain que le marché existe localement, vous pouvez mener des entretiens pour confirmer que votre box intéresse vos clients potentiels.

Benchmarker vous permet d'affiner votre marketing

Une des clés du succès est de connaître les raisons pour lesquelles vos clients souscrivent à votre box. C'est connaître votre proposition commerciale unique (Unique Selling Proposition) - ce qui vous rend unique aux yeux de vos clients.

Mais pour faire cela, vous devez d'abord regarder ce que fait déjà la concurrence - afin de savoir ce qui n'est pas unique.

Benchmarker vous aide à savoir ce qui est standard dans votre marché et ce que vous pourriez faire différemment et/ou mieux.

Prenons un exemple : vous souhaitez lancer un business de box (très bonne idée au passage ;). En regardant ce que font vos concurrents, vous verrez qu'ils offrent la possibilité d'annuler l'abonnement à tout moment. Cela signifie que proposer la même chose à vos clients ne sera pas unique, mais attendu de leur part.

Ce qui pourrait vous rendre unique par contre, c'est d'inclure dans votre offre quelque chose que vos clients aimeraient mais que vos concurrents n'offrent pas : une réduction (jusqu'à 1/3 du prix de la box), un programme de parrainage, ... Votre imagination est la seule limite à ce que vous pouvez faire dans votre business.

Une fois que vous avez trouvé ces points qui vous différencient de la concurrence, mettez-les en avant dans votre communication !

Benchmarker n'a jamais été aussi facile !

Toutes les informations dont vous avez besoin sont à portée de clic ! Tapez votre idée sur Google ("box pour chat" ou "box de vin" par exemple) et vous verrez apparaître tous vos concurrents.

Regardez leur site Internet, analysez leurs offres, lisez les commentaires de leurs clients. Définissez ce que vous aimez et ce que vous pourriez faire différemment ou mieux. Prenez des notes.

Si vous voulez faire les choses bien, vous pouvez utiliser le modèle du SWOT pour compiler tous les facteurs internes et externes (Cliquer ici pour voir des exemples.)

Vous pouvez faire un benchmark local, national, mais aussi international. Analysez leur image de marque, leurs prix, leur packaging, leurs différentes offres. Si vous pouvez trouver des données chiffrées, telles que leur chiffre d'affaires ou leur marge, c'est encore mieux !

Cela vous permettra de vous faire une idée des standards du marché dont nous parlions plus haut - et les standards financiers sont à analyser avant de démarrer un projet.

Etes-vous prêts à démarrer un business qui a une marge de 12%? C'est à vous d'en décider, mais c'est important de prendre une décision en toute connaissance de cause.

Rassembler différents éléments de différentes entreprises vous permettra non seulement de connaître les standards du marché, mais cela vous aidera égaelment à affiner votre propre vision pour votre box.

C'est cette vision que vous allez marketer auprès de vos clients cibles. Mettez en avant ce que vous faites différemment de vos concurrents pour apparaître comme la meilleure option auprès de vos abonnés.

Pour résumer, faire un benchmark vous permet de :

  • Mieux connaître votre marché,
  • Positionner votre box par rapport à vos concurrents,
  • Concevoir une offre unique et satisfaisante pour vos clients,
  • Communiquer sur vos différences et attirer des abonnés.

Les 5 étapes pour créer sa box

La box par abonnement est l’une des meilleures façon de vendre avec des paiements récurrents. Ce type de e-commerce offre au consommateurune expérience unique avec les produits de sa box, et lui permet de découvrir des nouvelles marques.
En plus, aller chercher le courrier devient presque un truc cool, pourvu qu’on ne tombe pas sur une nouvelle facture !

5 etapes pour créer sa box

Pour vous marchand, cela offre une stabilité financière, et ce dans n’importe quel domaine : pour peu qu’une communauté existe, vous pouvez prévoir à l’avance le revenu que votre business va vousrapporter le mois prochain !

Etape 1 : Avoir une idée géniale

Le but ici n’est pas de toucher le maximum de monde, bien au contraire. En fait, plus vous êtes sur une niche, plus vous avez vos chances de réussir à faire quelque chose d’unique.

Par exemple, sur une thématique comme le sport, qui est très généraliste, il existe des passionnés de sports à voile, de sportd’intérieur, de cardio, de sports à sensations, etc.

Le but est donc d’accrocher une sous-catégorie de la thématique générale pour viser la niche. C’est comme ça que vous allez pouvoir cibler une communauté, c’est ce qu’on va voir à l’étape d’après.

Etape 2 : La communauté

Quels peuvent être vos clients ? Quelles sont leurs habitudes d’achats ? Si vous avez pu passer l'étape 1, vous aurez forcément un début de réponse.

Pour aller plus loin, rejoignez les groupes Facebook, les forums sur cette thématique s’il en existe, et pourquoi pas leur poser la question directement ?

Il est aussi nécessaire de regarder si vous avez déjà un concurrent dans cette niche (pas de stress, c’est plutôt rassurant, cela veut peut être dire que vous n’avez pas une idée à mettre à la poubelle). Cela peut vous faire gagner un temps considérable si la communauté est déjà installée. Pendant vos recherches, notez tout : les intérêts, les sensibilités, leurs motivations pour acheter, etc.

Pour la suite, on va faire un peu de travaux manuels.

Etape 3 : Créez votre Concept-Box

Le but ici est de déterminer si oui ou non, vous souhaiteriez recevoir votre box. Allez en magasin, ou utilisez des produits que vous avez chez vous, que vous pourriez mettre dans la thématique de votre box.

Mettez-les dans votre carton, fermez-le, jouez le jeu jusqu’au bout. En l’ouvrant, est-ce que vous vous dites : Waouh vivement la prochaine ! Je m’abonne où déjà ?

C’est là que vous allez mettre le nez dans les problématiques liées à la box !

  • La taille des produits
  • Le poids
  • Ne nombre de produits
  • Est-ce que ce produit peut casser pendant le transport ?
  • Faire attention à pouvoir vendre la box un prix pour lequel vos clients se disent : OK deal ! Mais aussi qui sera rentable pour vous !

Etape 4 : Le pré-lancement

À cette étape, maintenant que vous avez validé le concept, que vous connaissez vos clients, etc, il va falloir marketer votre box. L’idée est de commencer à créer un petit buzz. Ou même un gros, mais attention à ne pas jouer dans la cour de Samsung (sic) svp !

Vous allez pouvoir valider votre idée, et commencer à communiquer avec vos utilisateurs. Pour cela, créez vos comptes sur les réseaux sociaux. Ne vous dispersez pas : créez les principaux, et surtout les plus importants dans votre thématique. C’est via ces réseaux, que vous allez pouvoir pousser votre page de lancement.

Il y a tout un tas de service super cools pour faire ça, et collecter des adresses emails. Launchrock fait ça très bien. Avec ce type de page, vous allez pouvoir demander à vos utilisateurs de vous donner leur email, par exemple en échange de la première box gratuite.
Eh oui, il va falloir prendre un peu de risque, les gens ne donnent pas sans recevoir, qu’est-ce que vous croyez ?

Si ce n'est pas gérable, vous pouvez au moins leur proposer un coupon de réduction qui divise le prix de votre box par 2. C’est aussi un bon moyen d’éviter de gaspiller des produits pour des utilisateurs qui n’étaient intéressés que par la gratuité, mais qui ont déjà prévu de ne jamais s’abonner.

Dès que vous aurez fait ça, vous allez pouvoir passer à l’étape suivante, qui consiste enregistrer vos premières ventes!

Etape 5 : Commencer votre campagne de préventes

Quand votre produit est prêt, vous allez pouvoir passer la seconde (ouf) et inviter les nouveaux visiteurs à s’abonner, pour être les premiers à recevoir votre box. À ce stade, vous encaissez vos premiers paiements. HOURRA!!

Mettez un compte à rebours autour de votre lancement. Ca peut créer une bonne attraction, et vous restez en contact avec vos les utilisateurs qui se sont pré-inscrits.

Il faut bien garder à l’esprit que votre première expédition est très importante. Si vos utilisateurs n’ont pas entendu parler de vous depuis plusieurs semaines, ils vont presque vous oublier. Alors que si vous restez dans un coin de leur tête, ils vont attendre la box avec impatience, ce qui augmente drastiquement une bonne expérience utilisateur.

En complément, je vous recommande chaudement de vous abonner à ce cours : Launching Your Brand With A BANG. C’est en anglais, mais ça vous aidera vraiment pour lancer votre produit.

A vous de jouer !

Bien démarrer un business de box par abonnement (2ème partie)

Suite de l’article précédent dans lequel nous continuons notre tour d’horizon des différents aspects à envisager avant de lancer votre nouvelle activité. Avec un focus particulier sur les problèmes et difficultés que vous risquez de rencontrer. Et les meilleures façons de les résoudre…

Que veulent vraiment vos clients (en plus de votre produit) ?

Etes-vous certain de bien cibler les attentes de vos clients, votre cœur de cible ? On parle moins ici de l’intérêt présumé pour vos produits (c’est la moindre des choses) mais de la nature du lien qui va vous « unir » à eux… Les gens auxquels vous vous adressez sont peut-être, sans doute, déjà pas mal sollicités par ailleurs, il va donc falloir jouer sur des œufs pour :

  • 1. Capter leur attention et activer leur désir de vous faire confiance ;
  • 2. Les garder durablement dans votre giron.

Ainsi, dans la mesure de vos possibilités, il peut s’avérer pertinent de proposer un essai gratuit à ceux que vous avez identifié comme les meilleurs prescripteurs potentiels, et ce de la manière la plus naturelle possible, sans passer par d’interminables formulaires (une adresse mail et une postale peuvent faire l’affaire à ce stade de votre démarche).

Dans le prolongement de l’argument précédent, n’oubliez jamais que vous avez à faire à des particuliers passionnés et non à des entreprises : soyez ainsi le plus « soft » possible en termes d’engagement contractuel et d’obligations réciproques : rien n’est plus contre-productif que le sentiment d’être attaché à un prestataire, quel qu’il soit…

Etes-vous êtes prêt pour les problèmes ?

Si vous démarrez dans le business de la box par abonnement (voire si vous démarrez dans le business tout court, il faut bien commencer un jour ), vous serez immanquablement confronté à des difficultés de tous ordres (logistiques, techniques, commerciaux, financiers), difficultés qui seront autant de challenges à négocier habilement dans le cadre de votre développement.

Le fait d’être « petit » fait normalement de vous quelqu’un d’agile et de réactif

Dans ce contexte, pourquoi ne pas vous intéresser de près à celles qu’ont pu rencontrer vos concurrents (ou vos inspirateurs) avant vous ? Un coup d’œil expert sur leurs fan pages facebook, blogs ou quelques recherches sur les réseaux sociaux peuvent vous renseigner très précisément à ce sujet et vous permettre de collecter de très précieuses informations (manière de réagir, actions menées pour répondre aux problèmes etc.) à l’heure où vous serez à votre tour confrontés à des situations comparables… Cette prise d’informations en amont peut s’avérer décisive quand il s’agira d’agir concrètement : le fait d’être « petit » fait normalement de vous quelqu’un d’agile et de réactif, apte à identifier, traiter et résoudre un problème bien plus rapidement qu’une grosse structure ayant pignon sur rue. A vous de faire jouer à plein cet avantage.

Top 3 des trucs fatigants auxquels vous devrez faire face…

1. Trouver le bon produit… Et recommencer : Même si vous avez anticipé et que vous êtes créatif, trouver le bon produit à envoyer chaque semaine ou chaque mois à vos abonnés vous demandera toujours beaucoup d’énergie et d’efforts à fournir. La force de l’habitude n’y changera rien, chaque début de cycle draînera son lot d’iinterrogations récurrentes quant à la pertinence et au timing de vos choix. A vous d’y répondre efficacement !

2. Les problèmes de logistique : quelle que soit la manière dont vous gérez cet aspect de votre box business, vous serez forcément confronté à des problèmes d’ordre logistique au cours de votre aventure. Un aspect d’autant plus délicat à gérer que vous êtes tributaire de tiers (imprimeur, livreur) sur ce pan de votre activité et qu’une défaillance de leur part rejaillira sur vous auprès de vos clients. A vous d’être suffisamment diplomate avec eux… Et peut-être un peu plus ferme avec vos prestataires.

3. La gestion des retours : inévitablement, vous aurez des clients (le moins possible, on vous le souhaite…) qui ne seront pas satisfaits par leur box et souhaiteront vous la retourner moyennant remboursement. Sur ce plan-là, soyez d’emblée très clair et très précis : dans un business e-commerce tel que le vôtre, la question des retours doit être traitée en amont de la relation commerciale: si vous décidez qu’une box expédiée ne peut être retournée, alors affichez-le très clairement dans votre contrat. Dans le cas inverse, indiquez tout aussi précisément les modalités de retour à vos clients insatisfaits...

Bien démarrer un business de box par abonnement (1 ère partie)

starting business

Dans un marché en forte progression, lancer un business de box n’est pas en soi une chose si compliquée que cela. Si vous êtes motivé, bien organisé et si les grandes lignes de votre business model sont identifiées alors vous êtes sur la bonne voie. Mais avant de vous lancer, êtes-vous certain d’avoir pensé à tous les aspects de votre nouvelle activité ? Nous vous proposons dans cet article un petit tour d’horizon de quelques (bonnes) questions à se poser avant de se jeter dans le grand bain…

Quel mode d’acquisition pour vos produits ?

Selon la nature de votre business, il se peut que vous n’ayez pas à payer certains fournisseurs, considérant que le service que vous leur apportez (délivrer leurs produits et leur marque auprès d’un public trié sur le volet et à fort potentiel) est suffisamment avantageux pour eux. Ce cas de figure présente bien sûr des avantages en termes de trésorerie tant il est vrai que s’approvisionner gratuitement est plutôt concurrentiel.

Revers de la médaille, en ne payant pas votre marchandise, vous acceptez de laisser le contrôle à votre fournisseur quant à la nature des produits fournis. Dans le cas inverse, et bien sûr le plus fréquent, où vous avez un deal commercial avec vos fournisseurs, vous gagnez en liberté (distribuer le produit ou non) ce que vous perdez en coût afin de payer votre marchandise.

Quel est le juste prix de ma box ?

Définir le juste prix de son offre commerciale n’est pas une mince affaire, loin de là. Et le box business n’échappe pas à la règle. Au-delà de la qualité de la prestation commerciale, cet aspect conditionne souvent le succès ou l’échec d’un business. Trop cher ou trop cheap, ces deux cas de figure finissent toujours par vous pénaliser à terme.

N’oubliez pas que la nature de votre deal avec vos clients consiste en un achat récurrent et que celui-ci doit avoir le sentiment à chaque réception de box qu’il en a pour son argent. Ainsi, pour déterminer ce fameux prix, l’idéal est d’avoir une juste évaluation de la valeur de votre prestation au regard de la concurrence et de pouvoir dégager une marge bénéficiaire acceptable pour vous, après avoir payé toutes les charges inhérentes à votre activité… A vos calculettes !

Quel est mon cœur de cible ?

Un proverbe chinois dit ceci : « Si tu chasses deux lapins à la fois, tu risques de n’en attraper aucun ».

Cela pourrait presque se passer de commentaires. Ainsi, entre une base de 100 clients sélectionnés avec soin et par multiples recoupements et une autre de 500 clients piochés à la va-vite dans une base de données, orientez-vous naturellement vers le 1 er choix. Choisir vos clients avec le plus grand soin vous demandera plus de temps et de travail, mais le retour de cet investissement initial n’en sera que plus bénéfique pour vous et vos fournisseurs : des clients qualifiés sont des clients fidèles et se révèlent souvent être vos meilleurs ambassadeurs de par leur capacité de prescription.

(La 2ème partie de cet article sera publiée la semaine prochaine)