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Trucs et astuces pour déterminer le prix de sa box. Partie 2

Dans le billet précédent, on a vu ensemble comment déterminer votre marge pour votre box-business. On va maintenant se pencher sur la valeur perçue par vos abonnés. C’est ce qui va vous permettre de vous positionner et de fixer le bon prix pour vos abonnés.

Impact du prix sur la valeur perçue par vos abonnés

Le prix affecte la valeur perçue mais aussi votre marque. Bien que ça ne soit pas vraiment mesurable, ils font partie intégrante de votre stratégie et de votre marketing

« les prix sont utilisés comme un indicateur de la qualité du produit dans les situations où il est difficile pour les clients de vérifier la qualité intrinsèque des produits ». Krishna Agrawala

Cet effet est d’autant plus parlant pour le vin. Même si en France vous devriez être un expert pour juger de la qualité d’un vin, c’est souvent son prix qui va vous aider à le situer et qui va déclancher l’achat ou non.

Il est aussi difficile de mettre un prix à une nuit d’hôtel, sans savoir s’il est chic, comment il est équipé, l’emplacement, etc. Dans ce cas, un prix plus élevé indique souvent un hôtel de meilleure qualité.
Prenez le dentifrice : le prix importe beaucoup moins parce que c’est quelque chose qui est utilisé quotidiennement. Les consommateurs savent que la qualité du dentifrice ne varie pas beaucoup. Donc il y a peu d’impact du prix sur la valeur perçue.

Les box à abonnement sont généralement plus proches de l’exemple de l’hôtel, ou du vin. Vu que les consommateurs ne savent pas exactement ce qu’ils reçoivent chaque mois et ne peuvent pas juger directement de la qualité avant d’acheter, un prix plus élevé peut indiquer une meilleure qualité des produits de la box.

Avec le box-business, cette relation est constante. Si vous ne fournissez pas chaque mois des produits qui répondent aux attentes du prix que vous avez fixé, vos abonnés vont se diriger directement sur votre bouton de désabonnement.

« Les consommateurs qui utilisent le prix comme indice de qualité poussent les entreprises à augmenter le niveau de qualité des produits. » Steven Shugan

En règle générale, les fourchettes de prix pour les box d’abonnement se situent dans les 4 gammes suivantes:

  • Faible coût (5€ - 15€): Les abonnements aux box d’échantillons ou des produits de commodité. (Par exemple, Big Moustache, Birchbox).
  • Coût moyen (16€ - 25€): Ces box contiennent des articles de taille plus classique, sont visent une expérience premium. (Par exemple Le Petit Ballon)
  • Coût élevé (30€ - 50€): Ce sont des expériences complètes. Ces box contiennent des produits qui sont perçus comme uniques, artisanaux. (Par exemple Le Magasin De Mots, Les Commis)
  • Cher (50€ < +): Ces prix sont plus élevés que la plupart des autres boîtes et contiennent soit quelque chose de très différenciant, soit des produits très hauts de gamme. (Par exemple La Golfeur Box, Les Bouchons d’Anatole)

Ce découpage n’est pas absolu, mais fournit une bonne image du marché global, et va grossièrement vous aider à fixer la gamme dans laquelle vous souhaitez vous trouver, en fonction des produits que vous allez mettre dedans. Notez que la façon la plus facile d’augmenter le prix de votre box, est d'avoir un contenu unique.

Ca sera le sujet du prochain billet : La différenciation peut impacter votre prix

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