Deuxième partie de notre dossier sur les piliers indispensables pour avoir un business de box qui cartonne (vous l’avez ?). Aujourd’hui, on va s’intéresser au coût de revient des box et comment l’optimiser sans baisser la qualité.

Si vous avez choisi de vous lancer dans le business de box mensuelle, nous sommes certains que vous avez en tête le fait que vos clients attendent de vivre une belle expérience à chaque fois qu’ils recevront vos produits. Vous devez être en mesure de les surprendre à chaque fois.

optimiser les cogs box

En effet, des clients satisfaits, ce sont des clients qui renouvelleront leur abonnement. Seulement, pour pouvoir leur faire plaisir, vous devez savoir ce qui leur plaît. Cela vous permettra de dénicher des produits qui correspondront à votre cible et à votre (et leur) budget.

Un exemple simple : si vous offrez des produits haut-de-gamme à des personnes qui ont souscrit à une boxe mensuelle 10€, vous ne respectez ni leurs attentes ni leur budget. Bien sûr, ils seront contents de recevoir le produit mais vous risquez de ne pas pouvoir assurer le service plus de 6 mois. En résumé : n’en faites pas trop et envoyez les bons produits aux bonnes personnes pour optimiser vos coûts de revient.

Qu’est-ce que les COGS ?

Avant d’optimiser vos coûts de revient, il faut bien évidemment savoir ce que c’est ! On a déjà fait tout un article dessus mais on va quand même vous faire un petit résumé : le Cost Of Goods Sold peut se traduire par le coût de vente des marchandises, c’est-à-dire la dépense incluse dans la vente de chaque marchandise. C’est un concept appartenant à la comptabilité anglo-saxonne, qui se substitue à celui de valeur ajoutée. Pour optimiser les COGS, on aurait tendance à penser qu’il suffit de diminuer la qualité ou la quantité des articles placés dans la box. Attention, cela peut être risqué : si les abonnés perçoivent une qualité moindre, ils n’attendront pas la box suivante et se désabonneront. N’oubliez pas que les mauvais souvenirs sont plus persistants que les bons !

Trouvez un financement et valorisez les abonnements longs

Il faut être réaliste : si vous démarrez sans budget, vous avez toutes les chances de proposer des produits de mauvaise qualité, à faible valeur ajoutée ou des échantillons (et encore, il faut qu’il y en ait sur le créneau sur lequel vous vous positionnez)… pas de quoi enthousiasmer vos abonnés !

Le financement de ce type de projet est donc un point crucial si vous souhaitez vous lancer dans cette aventure. Vous devez donc bien estimer les coûts en analysant les prix des fournisseurs et des transporteurs. Si vous avez un apport personnel conséquent, vous pourrez tenir quelques mois, sinon on vous conseille plutôt d’aller voir les banques ou d’avoir recours aux plateformes de crowdfunding qui financent de nombreux projets de box.

L’avantage des campagnes de crowdfunding est qu’elles vous fournissent des indications précises sur l’attente que suscite votre box. Ces données (connaissance du marché et premiers abonnements) sont un très bon atout pour négocier vos prix auprès des fournisseurs. Les campagnes de crowdfunding ont d’ailleurs permis de financer des projets de box comme Ma Biho Box ou Sofa Sofar. Mais surtout, la campagne de crowdfunding va vous permettre de démarrer votre business de box en ayant déjà des abonnés. Pour engranger un maximum de signatures, vous devez leur offrir quelque chose d’unique que les prochains abonnés ne pourront pas avoir. Bien entendu, ces bonus doivent concerner les abonnements longs de 6 ou 12 mois afin d’avoir déjà de la trésorerie. Quelques idées en vrac : une box surprise pour les fêtes de Noël, un cadeau spécial avec l’envoi de la nouvelle box, une réduction de 10% sur tout renouvellement d’abonnement.

Créez des profils utilisateur et utilisez les données à bon escient

Un conseil qui peut paraître simple mais qu’on oublie trop souvent : il faut que vous sachiez à qui vous vous adressez (et donc à qui vous vendez). Pour bien connaître vos abonnés, il existe plusieurs méthodes :

  • Optimisez votre page d’inscription : la page sur laquelle les clients rentrent leurs coordonnées ne sert pas uniquement à récolter leur adresse e-mail et les faire valider leur abonnement. Bon ok, c’est l’objectif final, mais un peu de subtilité avant ne fait pas de mal, bien au contraire : proposez quelques champs à remplir afin d’avoir plus d’informations sur vos clients.
  • Envoyez des questionnaires de satisfaction : ils sont utiles pour savoir ce que pensent vos clients mais aussi pour mieux les connaître. Et puis c’est toujours agréable de savoir que l’entreprise chez qui on est abonné s’intéresse à vous. Profitez de ces moments de retours d’expérience pour enrichir votre base de contact. Mais à quoi cela va bien pouvoir me servir de connaître les caractéristiques de mes abonnés me direz-vous ? Et bien à deux choses :
  • Adapter le contenu de votre box en fonction des réponses données lors de l’abonnement ou de l’enquête de satisfaction. Cela vous permet de vous renouveler sans décevoir. N’oubliez pas ce conseil vieux comme le monde : c’est la routine qui tue la relation.
  • Disposer d’un fichier client riche en informations pour vos marques partenaires qui souhaitent avoir des retours sur leurs produits. Et oui : à moins de fabriquer vos produits dans votre coin, vous travaillez avec des marques qui cherchent à avoir des retours d’expérience sur leurs produits et vous êtes le mieux placé pour leur en fournir. Ce dernier point est bien évidemment le plus intéressant puisque c’est ce fichier client qui va vous permettre de négocier avec la marque. En effet, les marques cherchent toujours à obtenir des retours d’expérience ou des avis sur leurs produits. Si de votre côté vous disposez de données telles que les caractéristiques physiques, le style de vie ou la localité de vos abonnés, vous êtes le roi du pétrole. Pourquoi ? Et bien parce que si vous dites à des marques que vous êtes capable de leur fournir des retours utilisateurs précis et ultra-ciblés de leurs produits, elles voudront toutes figurer dans votre box et seront prêtes à vous faire des réductions importantes sur leurs produits ou à vous fournir gratuitement. Comme quoi, la data, c’est le nerf de la guerre (mais ça vous le saviez déjà non ?)

Trouvez votre positionnement et dénichez les bons produits

Vous devez absolument savoir sur quel créneau vous vous positionnez. Pour faire simple, il en existe deux principaux : les précurseurs… et les autres. Les précurseurs sont surtout des box de cosmétiques et sont arrivés en premier sur le marché. Ils ont réussi à se positionner sur un créneau de dénicheur de tendances et perçoivent des revenus de la part de leurs abonnés qui veulent rester au fait des nouveautés mais aussi de la part des marques qui veulent figurer dans leur box. Sur le créneau des cosmétiques, les places de précurseurs sont prises, il faudra donc trouver un autre secteur si vous souhaitez appliquer ce business model.

Les autres sont la majorité des box. En tant que créateur de box, vous devez acheter les produits au meilleur prix puis les redistribuer à vos abonnés. Vous pouvez donc vous positionner sur un prix plus élevé. L’idéal reste de pouvoir vous positionner sur une niche pour vous différencier tout en trouvant une thématique qui ne vous limite pas en termes de clients potentiels.

En quoi trouver le bon positionnement peut-il vous aider à optimiser vos COGS ? Tout simplement parce que si vous savez à qui vous envoyez vos box, vous savez aussi ce qui les intéresse. Vous pouvez donc partir à la recherche des bons produits et en trouver des très intéressants à des prix qui le sont tout autant. Et pour ça, il existe de nombreuses astuces. Vous pouvez dans un premier temps commencer à jeter un œil aux sites de commerce électronique les plus connus car ils offrent un large choix de produits. De plus, ils ont un moteur de suggestions très intéressant qui permet non seulement de gagner du temps dans vos recherches mais aussi de trouver des produits aux caractéristiques similaires à celui que vous cherchez pour un prix bien plus intéressant. Allez donc faire un tour sur Amazon, Snapdeal, Walmart ou encore eBay.

Si vous avez suivi notre conseil précédent et que vous vous positionnez sur un marché de niche, cherchez des sites e-commerce positionnés sur le même secteur que vous. Si vous lancez une box mensuelle pour les passionnés de nouvelles technologies, pensez à aller voir les produits proposés sur GearBest.

Enfin, utilisez les réseaux sociaux et surtout Instagram ou Pinterest : de nombreux créateurs font la promotion de leurs produits. Ces “nouveaux arrivants” ne sont pas forcément très connus et seront ravis de partager leurs produits avec vos abonnés soit en vous les proposant à un prix réduit soit en vous en fournissant gratuitement. Et comme pour le premier point abordé, en réduisant vos coûts d’achat, vous optimisez vos COGS.

Dernier point concernant l’achat des produits : n’oubliez pas qu’on ne donne qu’à ceux qui achètent en grande quantité. Autrement dit, si vous avez trouvé un fournisseur de qualité, commandez-lui des produits en grande quantité afin de pouvoir demander des échantillons d’autres produits d’un même fournisseur. Cela vous fera de nouveaux produits à placer dans les prochaines box.

Payez en plusieurs fois

La clé d’une affaire qui fonctionne, c’est de disposer de partenaires de confiance car tout le monde est gagnant : vous n’hésiterez pas à acheter de nouveaux produits à vos fournisseurs et eux n’hésiteront pas à vous proposer leurs dernières créations à des prix attractifs.

Mais une relation de confiance, c’est aussi savoir se soutenir en cas de coup dur lancement. Or, quoi de mieux pour se sentir soutenu que de disposer de conditions de paiement favorables ? N’hésitez pas à demander à vos fournisseurs si vous avez la possibilité d’échelonner les paiements afin d’optimiser votre flux de trésorerie.

Faites baisser les coûts d’emballage et de livraison.

Encore une fois, il va vous falloir trouver le bon partenaire pour ce point-là. Si votre volume de commande est important, il peut être intéressant de trouver un partenaire qui vient récupérer vos commandes directement chez vous et s’occupe de l’emballage. Cela vous évitera de nombreux déplacements ou des frais de stockage. De plus, certains services peuvent se connecter à votre solution SaaS afin d’imprimer eux-mêmes les étiquettes d’expédition ! Essayez dans la mesure du possible de travailler avec des entreprises de logistique qui vous proposent une tarification basée sur le volume et non sur le poids (si votre box contient de produits comme des bouteilles ou des livres… si vous vendez des plumes, cela aura moins d’impact sur le prix).

Privilégiez les envois standards au lieu des livraisons rapides afin de réduire les frais d’expédition. Attention toutefois, cela demande un minimum d’organisation pour que vos clients soient malgré tout livrés dans le temps (pour faire simple, vous devrez expédier vos colis plusieurs jours avant) car la qualité des produits et surtout les délais de réception de la box sont les premiers motifs de désengagement.

En termes d’approvisionnement de matières premières (boîtes, matériaux d’emballage, etc.), privilégiez une grosse commande par an plutôt que plusieurs petites tout au long de l’année. Certes, ce sera un casse-tête pour le stockage mais cela vous évitera de payer des frais de livraison.

Maintenant que vous avez (presque) toutes les connaissances nécessaires pour vous lancer, il ne vous reste plus qu’à aller poser des questions à vos abonnés et à leur dénicher des produits qui leur donneront envie de rester longtemps chez vous.