Prenons rendez-vous pour  discuter de votre projet, et tester Boxraiser

Les différentes étapes du lead nurturing pour générer de nouveaux abonnés

Vous avez décidé de vous lancer dans une campagne de lead nurturing pour fidéliser vos clients et générer plus de chiffre d'affaires ? Très bonne idée !

C’est cependant une phase très délicate, qu’il convient de soigner pour convertir efficacement vos visiteurs en nouveaux clients.

Mais ce qui est bien avec le lead nurturing, c’est qu’une stratégie marketing bien ficelée, ciblée et réfléchie en amont peut donner des résultats impressionnants en termes de taux de conversion.

Des actions marketing de lead nurturing consistent à engager peu à peu un simple visiteur dans le funnel (tunnel de conversion). On constate en général une augmentation de +30% de visiteurs qui se transforment en nouveaux leads qualifiés (Marketing Qualified Leads). Un chiffre qui donne à réfléchir, non ?

Pour vous aider à réussir votre campagne email marketing, Boxraiser vous propose des conseils pratiques pour chaque étape de votre lead nurturing (nous prendrons le cas d’une box mensuelle beauté comme exemple). Prêt à convertir vos visiteurs en abonnés ?

Vendre plus d’abonnements à votre box grâce au lead nurturing

1. Demander la permission

Demander la permission aux prospects que vous allez démarcher est la première étape d'un processus de lead nurturing.  En gros, vous devez obtenir l'accord du destinataire de votre mail. Partez toujours du principe que si votre prospect n'a pas dit "oui", c'est qu'il n'est pas d'accord.

C'est ce que l'on appelle l'opt-in actif. L'accord de votre prospect potentiel s'obtient ainsi le plus souvent par une case à cocher, quand il souhaite :

·      S'abonner à votre newsletter

·      Télécharger un livre blanc

·      Obtenir un cadeau ou un code de réduction

·      Envoyer une demande de contact, etc.

En cas de non-respect des règles, les sanctions (encadrées par le RGPD) peuvent être lourdes. En effet, une adresse mail d'un particulier est considérée comme une donnée personnelle. Vous devez donc obtenir un consentement clair, transparent et univoque (qui ne porte pas à confusion).

Les choses sont différentes avec les prospects en BtoB, mais dans le cadre d'un site de box qui ne s'adresse qu'aux consommateurs (et donc, BtoC), nous n'avons pas le choix.

Vous allez donc devoir user d'originalité pour mettre en place un process d'opt-in, et récolter ainsi des informations personnelles comme les adresses mail.

N'oubliez pas que 96% des visiteurs d'un site web ne sont pas prêts à acheter lors de leur première visite. Ils sont cependant disposés à fournir leur adresse mail en échange d'un contenu intéressant. C’est donc le moment d’en profiter !

 

Astuce Boxraiser : nous vous conseillons la technique du lead magnet, qui consiste à proposer quelque chose de valeur contre une adresse mail. C'est notamment le cas d'un livre blanc sur les bienfaits des cosmétiques bio, un guide à télécharger, une vidéo tutoriel sur une routine beauté, un ebook, un produit gratuit de votre box, une réduction, un premier mois offert, etc.

Proposez ensuite ce lead magnet sur différents canaux digitaux : utiliser les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads), les médias (youTube, Dailymotion), les liens commerciaux (Google Adwords), etc.

2. Le mail de bienvenue

Dès le premier jour (dans les 5 minutes qui suivent), vous devez envoyer un email de remerciement pour avoir téléchargé votre livre blanc autour des bienfaits des cosmétiques bio. C'est là le tout premier contact que vous aurez avec votre futur abonné.

Vous devez donc soigner ce premier email marketing. Comme disait David Swanson : "vous n'aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression".

D'une part, le mail de bienvenue est le mail le plus lu, avec un taux d'ouverture moyen de 57%. C'est aussi celui qui va multiplier le taux de clic des mails suivants : vos prospects seront donc plus enclins à ouvrir votre prochains emails.

Votre mailing de bienvenue doit ainsi :

·      donner envie de découvrir l'univers de votre box e-commerce

·      faciliter le taux d'ouverture des prochaines séquences mails

·      inciter l'utilisateur à faire une première action (un premier abonnement, idéalement)

3. Le mail de rappel : J+5

On commence à appliquer la méthode du lead nurturing en envoyant du contenu de qualité et ciblé à vos prospects.

Si les visiteurs de votre site de box se sont abonnés à votre newsletter ou ont téléchargé un guide, sans encore acheter votre produit, c'est parce qu'ils sont toujours dans une phase d'information. Vous devez donc les éduquer à votre box beauté.

Si vous souhaitez maitriser votre retour sur investissement, proposez ainsi de découvrir :

·      Une vidéo qui détaille les étapes pour un maquillage des yeux parfaits

·      Un webinar sur la cosmétique bio

·      Un livre blanc sur les marques partenaires de votre box mensuelle, etc.

4. Le mail de bonnes pratiques : J+10

Prenez le temps avant de vouloir engager votre lead dans un processus d'achat. On ne récolte pas les fruits du marketing de contenu en seulement 10 jours. Votre cible doit avoir confiance en vous, en votre expertise, en la qualité des produits de votre box.

C'est pourquoi votre stratégie de contenu doit s'articuler autour de ses inquiétudes. Inquiétudes légitimes d'un prospect à l'égard d'une entreprise du web, avec laquelle elle n'avait encore jamais eu le moindre contact.

Vous devez donc encore travailler votre lead avec des contenus de qualité, en proposant cette fois-ci quelque chose d'un peu plus engageant (qui lui donnera envie de découvrir votre produit).

Mais surtout, personnalisez.

Vous devez penser au type de mail que votre futur abonné souhaite recevoir, et non au type de mail que vous souhaitez envoyer. Même si l'objectif de vos campagnes marketing est bien entendu de transformer vos prospects en clients.

5. Le mail produit

On arrive à la dernière étape de votre campagne de lead nurturing : le mail qui va présenter votre box mensuelle de manière ciblée. Il est toujours plus facile de convertir les clients avec un essai gratuit ou une démonstration. Chose beaucoup moins aisée quand on vend une box par abonnement.

Alors, que pouvez-vous proposer dans cet e-mailing produit ?

Tout ce qui va lui permettre de passer à l'acte d'achat :

·      Un premier mois gratuit

·      Un code de réduction

·      Un "satisfait ou remboursé" après le premier mois

·      Un cadeau offert pour tout abonnement

·      Une invitation au lancement du produit, etc.

6. Analyser vos performances

Toute bonne stratégie commerciale doit afficher des indicateurs de performance clairs et précis. À commencer par le taux d'ouverture des emails envoyés.

Les autres KPIs à analyser :

·      le taux de clics sur les messages promotionnels contenus dans l'email,

·      le taux de conversion de votre landing page (ratio entre le nombre de téléchargements du livre blanc et le nombre de visiteurs, par exemple),

·      le retour sur investissement (temps et argent investis VS chiffre d'affaires)

Le mot de la fin

Sachez que les entreprises qui optent pour une stratégie de lead nurturing constatent généralement une augmentation de +50% des ventes, pour un coût diminué de 33%. Autant dire que le retour sur investissement est plus que profitable.

Vous l’aurez compris : l’objectif principal du lead nurturing est de convertir vos visiteurs en abonnés. Mais ce n’est pas la seule technique qui existe dans le domaine du marketing digital. On retrouve ainsi :

·      Le retargeting

·      Le cold emailing

Combinées à une bonne stratégie de lead nurturing, ces techniques peuvent significativement augmenter le nombre d’abonnés à votre box, décupler votre chiffre d’affaires et améliorer le CLV (Customer Lifetime Value, ou durée de vie du client dans son parcours d’achat).

Bonnes ventes !

Vous souhaitez
une démonstration ?
Testez l'outil gratuitement

Vous souhaitez
contacter Boxraiser ?